面谈技巧(PPT30页)如何训练倾听的技巧呢.pptxVIP

面 谈 技 巧 双N职素教研组 课程回顾 1、销售有哪些流程？ 2、客户在哪里，如何开拓？ 3、如何走近客户？ 引 题 要走近了客户最直接的方法就是与其做面对面的沟通，所以我们必须尽可能的去和客户约见，并在见面的沟通中走进客户的思想。 约访的方法 常用的约见方法有： 　1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。 　 2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。 　 3、电约。即销售人 员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。 4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。 5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与客户见面。 ` 约见客户的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。　　(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 　　(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。　　(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。 选择访问时机 一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。 以好朋友的心态约见客户 “人格的魅力是打动人心最重要的指数。” 附小故事三则 —— 滴水藏海，小中见大，醉过才知酒浓、爱过才知情重。送人玫瑰，手留余香。三则小故事，意在能使你有所顿悟，并在不知不觉中，为您点亮一盏心灯。 　　 　　A、小故事大智慧之一：乔 •吉拉德的故事 　　乔 •吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在十五年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆{平均每天4辆}的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲述过这样一个故事： 　　记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。” 　　“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。” 　　我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。” 　　显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。” 　　最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。 　　 B、小故事大智慧之二：容　纳 　　在此讲述的是越战结束后一个士兵的故事： 　　他打完仗回到美国，在旧金山他给父母打了一个电话。“爸爸，妈妈，我要回家了！但我想请你们帮我一个忙，我要带我的一位朋友回来。” 　　“当然可以。”父母回答道，“我们见到他会很高兴的。” 　　“有些事必须告诉你们”，儿子继续说，“他在战斗中受了重伤，他踩着一个地雷，失去了一只胳膊和一条腿。他无处可去，我希望他能来我们家和我们一起生活。” 　　“我很遗憾地听到这件事，孩子，也许我们可以帮他另找一个地方住下。” 　　“不，我希望他和我们住在一起。”儿子坚持。 　　“孩子”，父亲说，“你不知道你在说些什么，这样一个残疾人将会给我们带来沉重的负担，我们不能让这种事干扰我们的生活。我想你还是赶快回家来，把这个人忘掉，他自己会找到活路的。” 　　就在这个时候。儿子的电话已经挂断了。 　　父母再也没有得到儿子的消息。然而几天之后，他们接到旧金山警察局打来的一个电话，被告之，他们的儿子从高楼上坠地而亡，警察局认为是自杀。悲痛欲绝的父母飞往旧金山。在