连锁超市商品销售与管理.pptx

2.4 连锁超市商品销售与管理;学习目标;;理论知识;一、连锁超市商品销售管理;（一）连锁超市门店商品结构管理;（2）辅助商品。是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或者是以增加商品宽度为目的的商品。;（3）关联商品。是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同销售的商品。关联商品的特点是：方便顾客购买，增加主力商品的销售量。;（一）连锁超市门店商品结构管理;（一）连锁超市门店商品结构管理;（2）商品结构的完善： 一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构； 完善高、中、低档商品的结构。 （3）优化商品结构的考核指标：商品销售排行榜、商品贡献率、损耗排行榜、周转率、商品更新率（最好在5%左右）、商品的陈列。特殊节日 ;（二）连锁超市商品销售——波段上货;（2）季节性商品。 （3）刚投放市场的新、特商品。 ; P114 某连锁超市门店阶段订货、补货流程 ;（三）商品销售数字管理;2.商品周转率 计算公式：;提高商品周转水平的核心有两个内容： 一是： 建立有效的商品评价体系，进行20/80分析或ABC分析，进行商品的淘汰更换，提出滞销品； 采用商品贡献率比较法衡量商品的重要程度； 通过应用品类管理技术来改善商品结构，加强库存管理等。 二是提高供应链的速度，包括： 建立完善的信息管理系统，提高效率； 努力实现快速反馈，加快衔接速度； 加强物流配送能力，提高周转效率。 ;3.交叉比率 计算公式：交叉比率=毛利率×周转率 数字管理分析表 优先淘汰更换的商品;4.商品适销率 商品适销率是指经营的商品在品种、质量、价格、包装、供应时间等方面与社会消费需求相适应的程度。 性质：商业衡量进货效益的一个尺度。 作用：通过它来观察社会成产与社会需求的结合状况。 商品品种、质量、价格适销率的计算公式： 商品品种适销率=适销商品品种数÷实际商品品种数×100% 商品质量适销率=质量适销品种数÷实际商品品种数×100% 商品价格适销率=价格适销品种数÷实际商品品种数×100% 应用：商品适销率高→门店适应消费者需求的能力强 商品适销率低→市场供应与市场需求之间脱节;二、连锁超市商品促销管理;（一）超市促销活动及其制定的要点;2.制定有诱因的促销政策 （1）以节庆贺礼、上市之名消除变相降价促销的负面影响。 （2）尽量不做同产品搭赠，避免降价抛货之嫌。 （3）成熟品牌带动新品捆绑销售，定位必须在同一档次上。;3.选择适合的产品品相和广宣品、礼品 （1）广宣品设计原则： 宣品风格与目标消费人群心理特点一致； POP上促销价与原价同时标出，以示区别； 写清楚限制条件，如限量销售、售完为止等。;（2）赠品选择原则： 实惠而新颖的常见用品； 高形象，低价位； 具有最好的宣传意义； 与消费群特点及品味相符合。 4.制定促销方案 ;（二）超市实行折扣促销策略要点;非累计数量折扣是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠。 目的在于鼓励顾客增大每份订单购买量，便于超市卖场组织大批进货而获得进价优势。 累计数量折扣是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠。 目的是鼓励顾客与超市建立长期固定的关系，减少超市卖场的经营风险。 数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。 ;2.季节折扣 季节折扣是指对非消费旺季购买商品的顾客提供的价格优惠。 目的在于鼓励顾客淡季购买，减少超市的货物积压，以利于商品均衡流通，合理进出。 3.促销折扣 促销折扣是指超市为推广商品所进行的各种促销活动而采用的折扣，如快讯商品，印花促销等，给予一定折扣作为促销用途。 此方法适用于新商品的导入期。 ;4.现金折扣 现金折扣是指对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣。 目的在于鼓励超市的大客户按期或提前支付欠款，减少超市利率风险，加速资金周转。 折扣的大小一般根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。 5.交易折扣 交易折扣又称为功能性折扣，是指超市依据其下游中间商在市场营销中担负的不同职能，给予不同的价格折扣。 目的在于利用价格折扣刺激各类超市的下游中间商更充分地发挥各自组织营销活动的功能。;（三）超市进行节日促销的要点;其他增加顾客购买欲望的方法： 将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方，以延长顾客在市场内逗留的时间，顾客可以在寻找特价商品的过程中，顺道购买其他非特价商品。 将一些利润较高的商品放在视线平行高度的货架上，借以引起消费者注意。 在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。;2.以特价为“诱饵” 特价周 大型节日 3.从供应商那里要“特价”补偿 超市的货品比一般零售店便宜5%~10%，这一差价可供超级市场作为“特价”优惠。 特价商品无利可图，但供应商必须支付给超市一笔钱作为每周特价商品的广告费和商场内的陈列费，