采购策略管理中的谈判技巧.pptVIP

学习曲线 学习曲线是采购战略发展中的一个重要工具，它最先是在美国航空工业中发展起来的。人们发现每件产品的成本随着经验以一固定的百分比下降。这种单位产品的成本的下降跟规模效应无关，起因只能归结为学习效应。学习效应一般起因于以下因素： 随着一特定产品的生产的经验的增长，监督减少； 通过生产过程的流水化，使效率得到提高而增加利润； 在生产过程中，缺陷和产品报废率减少； 批量规模增加，这意味着花费在重新调整机器上的时间的减少； 生产设备的改进； 过程控制得到改进； 工程设计变动减小。 学习效应导致成本价格的减少（例子） 累计生产量 单位产品所要求的时间 20 16 12.8 10.24 16000 8.2 学习曲线的基本原理是：每次当一个特定产品的累计生产量翻倍时，生产该产品所要求的平均时间大约为开头所要求时间的x%。一个曲率为80%的学习曲线意味着如果生产的产品的累计量翻倍时，生产一个单位的产品所要求的时间只需要原始时间的80%。 行业生命周期对采购管理的影响 导入期 成长期 成熟期 衰退期 生化工业 化学工业 食品工业 橡胶和塑料 汽车工业 机械工业 纺织 服装 皮革制品/鞋 钢铁 造船 光学工业 通信 制药 医疗设备 计算机 采购和竞争战略 受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。 成本领先和差别化 成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能成功。 差别化 这一战略的目标是使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表现于设计、标志、技术、服务和其他许多方面。几个方面的组合也会产生同样的效果。差别化战略的目标在于培养顾客的忠诚度和对品牌的爱好，从而降低了价格的重要性。如果目标群体的规模对于产品独特优势的反应有限，公司可能不得不满足于较小的市场份额。 集中化 这一战略的目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。集中化战略意味着公司要对顾客群的活动加以研究，熟悉主要问题，然后提供额定的解决方案。 精益供应链管理 平均供应基数小； 多数的OEM厂商都有一个分层的供应商结构，它通常由三层或更多层次构成； 供应商通常在较早阶段就被纳入新产品的开发中； 供应商面临的是在改善质量、缩短交期和降低成本等方面定义明确的目标，而且，通过一种简单而有效的分级和绩效测量系统充分指出他们是否履行了其合同义务。 JIT对供应商的影响 进行汽车 生产的A公司 （内部制造率：31%） 内部组装 内部部件制造 一级供应商 38个供应商 118个供应商 功能部件，再加工的装配部件，压力加工 A公司投资 二级供应商 2000~3000个公司 印刷、电镀、切割、钻孔、铸造，特殊部件再加工 其他的二级供应商 500~600个公司 工具、模具、装配 其他的三级供应商 7000~10000个公司 物资制造商 （200~300个公司） 将采购整合到公司政策中 客户 营销 公司 竞争基准 原料来源/合作 竞争对手 供应商 公司的最终竞争地位取决于： 公司相对于其主要客户的定位； 与直接和间接竞争对手相比，其持续的、独特的优势； 对于其主要供应商和供应链战略的定位。 杠杆平衡采购和供应管理 制造/购买 供应商发展与 质量管理 建立和组成 世界级的 供应基地管理 将供应商纳入 新产品/工艺的 开发过程 发展和管理 供应商关系 发展商品/物品 组合战略 管理成本 战略地涵盖供应商 将供应商纳入 订单完成过程 Ⅰ