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精品文档 如何挖掘客户需求 一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！ 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ ? 对话建立信任 ? 对话能让对方参与到销售过程当中 ? 对话能帮你发现对方的需求 ? 对话能令对方感觉你的价值 ? 对话是相互的，而非独角戏非 提问的分类 ? “开放 ”式 ? “封闭 “式 开放式问题（ 描述、解释、说明 ）通过开放式问题可以获得更多有用的信息 封闭式问题（ Yes or No ） 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解 二、快速反应，及时总结 ? 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时 与你的产品和服务做 “对比分析 ” ? 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 ? 把提问定位成一种 “创造性的过程 ” 三、提问时应注意的问题 ? 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 ? 注意找正确的人问合适的问题 ? 注意多给客户一点时间 ? 客户有不同的需求和关注点，切忌 “想当然 ” ? 提问不是没有风险，但我们别无选择 四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 ? 一个 “耳 ” ? “一 ”“心 ” ? “四 ”代表眼睛 ? “王 ”代表态度 （对客户的态度） 上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你 五、如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应避免的八大误区 ? 以产品为中心的销售模式 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下 “出 招 ” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性 ? 只关注 “我的公司 ”或 “我的背景 ” . 精品文档 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉 “言过其实 ” ? 打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户 的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！ ? 老朋友式的销售模式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现 ? 同客户辩论的销售模式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术 ” ? 总是关心 “完美的致命武器 ”销售模式 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是 “万能 ”的 客户能更清楚的洞察你的 “诡计 ” 应该探询没有成交的深层原因 ? 今日特价销售模式