营业部的运作.ppt

营业部日常运作 一、营业部经理的工作职责 二、营业部日常工作制度 A、差勤制度 B、早会制度 C、组会制度 D、夕会制度 三、建立营业部的训练体系 四、营业部氛围的营造 ;一、经理的职责 <1>定位： 经营+管理=全方位管理师 <2>原则 做业务即是做人,做管理更是做人 <3>命脉 对任何经理而言,充分地了解人性,又能鼓舞掌握手下,远比具有其它知识与技巧更重要——领导才能 <4>目标 成功经理的主要目标,在于有效的建立及维持销售主力——即成功营销群体的建立;三、构建营业部的训练体系 一、训练——提高部门留存率、转正率、降低脱落率的最有效手段 二、训练=教育+训练 什么训练是必要的？ 新人需要了解什么？ 知识〈K〉 什么可以使他全力以赴？ 观念〈A〉 新人必须会做什么？ 技术〈S〉 他必须经常不断做什么？ 习惯〈H〉 K+A+S+H=CASH ;三、营业部的训练体系 （1）制式训练——新人衔接教育 （2）非制式训练——业务人员在职训练 主任养成班 ………... 四、训练的原则 （1）参与 (2)成果的了解 (3)激励 (4)保持 ;在职训练建议内容如下： 1、人寿保险的功能与原理； 2、主契约、附加契约保单介绍； 3、建议书的制作与使用； 4、保险费的计算； 5、如何迈开第一步； 6、认识泰康公司； 7、公司业务制度介绍及如何按部就班地晋升； 8、认识寿险业的特性及前瞻性； 9、认定明确的主要目标；;10、如何做好目标管理； 11、商品组合及话术； 12、保险市场的特性及主顾的开发； 13、保险业务人员原有的基本观念和态度； 14、初次拜访应注意事项； 15、如何有效接触； 16、如何推销自己； 17、推销就是洞悉人性； 18、如何以电话扩大行销网； 19、保险法简介；;20、投资、储蓄与保险； 21、如何从顾客立场作商品说明； 22、各家保险主力商品认识与分析； 23、如何激发客户的购买欲； 24、反对意见处理； 25、促成的要诀； 26、一次促成的流程； 27、促成后该做的事项； 28、小故事大启示； 29、如何制作较良好的推销信函；;30、如何有效运用推销工具； 31、如何推销给已买保险的客户； 32、如何做好客户资料档案管理； 33、如何做好售后服务； 34、专业推销员应具备的资格； 35、如何做好理赔； 36、探讨推销失败的原因； 37、如何做好自我管理； 38、如何建立良好的工作与生活习惯； 39、业务人员的职业道德与社会责任；;40、如何自我激励与充实； 41、如何建立良好的人际关系； 42、如何在业绩竞赛中取胜； 43、如何可突破自我，激发自我潜能； 44、如何培养积极的态度； 45、寿险市场型态的变化与推销人员因应之道； 46、认清在哪些方面你还需要成长； 47、认识社会福利保险； 48、如何做好增员工作； 49、增员话术研讨；;50、如何做好市场陪同展示； 51、如何做好业务主管的角色； 52、如何做好沟通； 53、领导与管理； 54、如何提高工作士气； 55、如何激发部属的潜能； 56、如何做好业务员的辅导工作； 57、其他…...;训练新进业务员时该做与不该做的事项 该做的： ?要尽早实施训练 ?训练的时间要长 ?告诉他们你希望达到的训练目标 ?每天至少安排多次市场陪同拜访 ?解说主顾开拓的目的的所在 ?告诉他们有计划去安排活动的种种好处 ?鼓励他们发问并解答所有问题 ?即使他们做得很勉强，也要不断赞美他们;?确信他们了解营业部公司的经营哲学 ?随时让他们了解自己的学习进度 不该做的： ?安排的训练内容比你预期的还要少 ?允许学员迟到早退 ?设定的训练目标太高或太低 ?让学员自选拜访而不陪同 ?希望他们做你自己都不愿意做的事 ?严格地批评他们;?允许他们做无关紧要的事 ?允许他们违反公司的核保规定 ?允许他们浪费时间 ?使他们丧失正面的学习态度 训练对业务员的留存率和生产性都有着明显的影响。研究证实，业务员生产性高的营业部，业务员的留存率也一样很高；研究也同时证实，接受良好训练的业务员所赚的钱，一般说来，也比没受什么训练的业务员要来得多。因