F运用FABE推销法介绍产品.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE5 精品文档 PAGE 概括产品益处 概括益处是个特别小的销售技巧，但作用却很大。概括益处即用最简单、最和蔼的语言概括所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概括益处能够调换客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从成立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧— —在客户失去兴趣的时候概括诸如“我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修能够达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应当尽量使概括益处成为习惯甚至口头语，进而完全掌握这个小而管用的销售技巧。 运用FABE推销法介绍产品 商品推销话术 FABE适用与任何商品的推销，那 FABE每个英文字母都各代表 什么意思呢？FABE以英文取开头第一个字母组成 “F代”表讲的是所卖商品的有什么特性或特点特点？解说商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“F理”解为讲的是商品的特性；就是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特点，即“长相”，就比方说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特点，而商品的外 形有什么特点或材质有什么特点，是长方形仍是正方形，厚的仍是薄的，这些都是说的商品 的特点，推销商品解说商品的特点只是其中一部分， 特点一定要说，不然相同一个品牌的商 品在好多个品项中， 没有差别化特性的商品就不能区别它的品位及消费层次的定位， 及划分 商品的功能利益点的不同， 没有差别化的外在特点， 卖点的解说就没有依据， 这也是厂家商 品卖点提炼的依据出处之一。 “A代”表讲的是所卖商品有什么优势？为便与记忆，我们将 “A理”解为商品的优点。 商品的“A优”势也是在解说商品的 “F特”征基础上进行的延长，导购员只会跟顾客解说商 品有什么特点是不够的，还要告诉顾客商品有这些特点有什么优势，或许讲有什么优点？这个人个子很高，只是说这个人高是他的特点，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就 不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从 “F特”征个子高到 “A个”子高有什么优势，不 会被人挡住视线。而卖电磁炉的导购员说， “这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是 国产面板，那台电磁炉面板光明剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员方才也只是讲到了“F商”品的特点，一个是花纹图案的是国产面板而面板光明剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么？ “电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样解说推销商品，就是从讲“F商”品的特点讲到商品的优势“A，”不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在能够看到的特点，解说到所卖商品因为有这个特点所以会有这个优势。 作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特点，然后由商品的特点告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真实顾客关心的是掏钱购置你的商品，能够给他带来什么利益？这个商品能够带来什么利处，能解决什么问题？ FABE商品推销法例中 “B讲”解商品的利益点是最最重点的，有卖货经验的导购员他就 很能抓住顾客购置心理，解说商品的“B利”益点，解说购置商品带来的利处，只需我们仔细留神下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在解说商品 “F特”征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光明剔透的面板只讲到商品的特点 时，这个顾客有什么联系呢？此外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，可是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就可以跟你讲他所卖的商品有什么特点有什么优势，或有什么优点？真实触动顾客购置商品的是商品的利 益，商品所带来的利处。也就是 FABE商品推销法例中的 “B商”品的利益。 以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个剖析： “先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是 399元，决定电磁炉售价的 高低最主要的核芯配件之一主假如面板， 我们某某品牌电磁炉你看它面板光明剔透， 透过光 线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，（FABE商品推销法例中的，“F商”品的特点：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光明剔透，透过光芒照射观看电磁炉面板看不到任何杂质） 这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色， （FABE商 品推销法例中的，“A商”品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。） 而且热效率更高，省电就能为您省钱。”（FABE商品推销法例中的，“B商”品的利益，从商品“F特”征面板光明剔透到，商品的“B优”势耐高温不变色到，“B商”品的利益是什么？省电省钱。） FABE商品推销法例中，最后一步 “E，”“E代”表着