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【MBA教学案例】营销总监的去留 摘要：本文以贾总工作日程为线索层层递进，慢慢展开，针对营销总监刘总工作中发生的一系列问题进行了详尽描述，针对营销总监刘总的管理技能、营销业绩以及管理风格和所具有的工作失误或者价值观的冲突等诸多问题进行通盘考虑与分析，根据人力资源管理的相关原理探讨究竟对刘总的处理是辞掉还是保留。本案例为今后高管的辞退与保留提供了一定的科学依据与借鉴作用。 关键词：营销总监，留任，辞退，激励，授权 清晨5：40，公鸡的鸣叫铃声准时把贾总从香甜的睡梦中闹醒，然后他刷牙洗脸，微波炉热上一杯牛奶，两片三明治加上一片火腿和生菜叶，这是在美国留学时养成的早餐习惯，既节约时间又营养丰富。然后坐下来开始简单的早餐加阅读新闻。边吃早餐便随手在便签上写下今天需要做的几件事情。早餐完毕，与夫人打了招呼，拿起公文包一路轻快地走向地下车库。 6：15 今天照例先去昌平中关村科技园区的生产厂区走一走，这是他多年养成的习惯。从北四环进入京藏高速路，此时还没有堵车的迹象，新款的奥迪A8驾驶起来一如他今天的心情，舒心顺畅。想想老董事长当年创业何其艰难，现在总算过渡到自己和哥哥该大展宏图的时候了。贾总和哥哥各有50%股份，哥哥总经理主抓全面工作，贾总主抓生产及销售。目前自己的公司已经年销售额达到2亿元了，产品也比竞争对手多处了一大块。产品剂型由原来的一种到现在的滴丸剂、软胶囊剂、片剂、散剂、胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液等一系列剂型。最近公司又通过了欧盟版的GMP认证，这可是国内中成药生产的最高质量标准了，国家要求2015年全国实施，自己的公司在产品质量上还是走在了制药领域的第一梯队中。去年自从自己主抓生产以来，产量翻了一番，原来公司由于具有多个独家品种、国家级新药以及众多的医保用药而使市场旺销，个别品种甚至出现断货的情况。通过近一年的努力，供不应求的状况最近刚刚有了起色，任何产品基本上做到预付款打过来能够按原计划发货。一想到个别产品如此火爆，既高兴又担心营销的繁荣能够持续多久？更让人着急的是销售何时再上一个大台阶。 6：30 正一路想着，忽然电话响起，人力部钱经理打过来。钱经理是公司的元老，对公司忠心耿耿，业务也没得说，既有能力人也肯学习，尤其是处理一些棘手的问题，经常谋划出绝佳的主意。钱经理说：“营销部东北区的张扬要辞职，我们正常办手续吗？另外最近营销部的3名骨干也想提出辞职，都被我拦了回去，如果再走几位，营销部可就难运转了。”公司核心骨干的辞职必须汇报给贾总，这是公司红头文件规定必须执行的成文规矩。贾总心头一震：“小张可是公司的宝贝，自己刚刚培养出来的苗子，而且上个月才签了‘金手铐’①，他的账户上打了一大笔钱的，按说不应该呀。”于是回答“别忙，你让他到我这里来一下，我找他谈谈再定。”钱经理说：“好的，我马上去办。”钱经理总是很干练，行动利索。 贾总担心的事情终于出现了。营销总监刘总来公司半年了。刘总是国内著名的医科大学毕业生，具有多年的临床经验，同时从基层药物营销做起，在北京某大型制药企业做销售经理已经6年，经验丰富，思路清晰，办事果断，整天黑着脸，下属一般都怕他。当年各大竞争对手制药公司都争相挖他。后来经“铁哥们”的鼎力推荐才来到本公司。 刘总来到公司半年后，果然不出所料，销售有了较大的起色，销售规模比原计划提高了20%，照这样下去，今年的销售计划完成不成问题了。特别据刘总讲，他带来的“八大金刚”，确实各个能征惯战，多有建树，最明显的是东北区和华东区销售由原来的1000万元迅速成长成为3000万元。这“八大金刚”是刘总空降时带来的得力资源，无论是经验还是人脉都是行家里手。当时确实人才匮乏，急需打开局面，所以，当签约时在奖金政策上对他们也多有倾斜。但后来经常有人风言风语说刘总的问题，如管理简单粗暴、立小山头等等。贾总并不以为然：当领导的，哪个没有点儿小缺点，只要销售上去了，别的都可以容忍。贾总由于前段时间主抓生产，销售较少关注，而负责销售这边有尚总，也总是汇报销售形势一片大好。所以贾总也一直没往心里去。 8：10 小张气呼呼地坐到贾总办公室：“他刘总有什么了不起，凭什么硬把我的沈阳地区最大医院的临床市场给他的手下，那个地区可是我4年的心血啊。他还威胁我，不听他的马上停我销售区域，甚至发出狠话，谁不听话就滚蛋。最让我不能忍受的是，他们作为我们公司的销售办事处代表，还暗中联合经销商，压低价格。比如我们的保肝片零售价68元/盒，出厂 价9.8元，后来为什么经销商死咬住9.7元、9.8元？后来调查才知他们早就获得我们产品目录的底价单。我猜他们一定从中拿提成了。” 8：40 贾总觉得这可不是小事情，马上让销售部金经理过来询问。刘总自从来到公司，基本上营销上的事情事无巨细，全部权力都是他自己掌握，销售部、招商部、商务部的权力全部收回，基本上把销售经理削职