国际商务谈判教学课件-第七章 成交技巧.pptVIP

国际商务谈判 第七章 成交技巧 第七章 成交技巧 本章重点 谈判的成交阶段是整个谈判的尾声，但同样十分关键，在这一阶段，谈判人员要巩固之前双方磋商的结果，促使对方尽快地接受我方的条件，圆满地完成谈判的任务。为了达到这一目标，在谈判的成交阶段也需要一定的成交技巧。本章就将分别介绍成交意愿的表达、成交信号的接收、促成成交和签约几个不同的阶段所使用的成交技巧。 第七章 成交技巧 第一节 成交意愿的表达方法 第二节 成交信号接收策略 第三节 成交促成策略 第四节 成交签约策略 第七章 成交技巧 第一节 成交意愿的表达方法 （一）未来激励法 （二）利用互惠互利的原则 （三）利用双方对让步看法上的差异促成签约 （四）提供非实质性的让步 案例7-1 （五）利用文化因素的影响 第七章 成交技巧 第二节 成交信号接收策略 （一）把握成交机会 1、对方由一般问题的探讨延伸到对细节的探讨 2、对方以建议的形式表示他的遗憾 3、对方在你介绍商品时随声附和，甚至给出自己的意见 4、谈判小组成员的情绪由紧张转向松弛 （二）了解对方的需求 为了了解对方的需求，我们在谈判中除了从对方的语言中揣测对方的意图外，还要注意他的举止、姿态等肢体语言，它们可以传达出对方很多的心理活动。 第七章 成交技巧 第二节 成交信号接收策略 （三）探测成交信号 探测成交信号的目的在于通过我方的诱导使对方完全表达出自己的成交意愿。 （四）倾听语言信号 在谈判的成交阶段，要十分注意倾听对方语言上的信号，抓住谈判成交的时机。 （五）注意非语言信号 非语言信号，主要包括人的身体语言和面部表情，它们和语言信号一样，能够传达出谈判对手的意愿，甚至比语言更能真实地反映一个人的状态。 第七章 成交技巧 第二节 成交信号接收策略 （六）当谈判对方主动上门时的策略 如果谈判对手主动上门，那么基本上我们就可以认为这笔生意可以谈成了，并且可以在尽可能的条件下为我方争取到更多的利益。 （七）对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心 第七章 成交技巧 第三节 成交促成策略 （一）谈判的焦点是利益而不是立场 案例 7-2 （二）造足优势法 造足优势法是指在谈判中发挥和创造有利于己方的态势，使对方认识到我方的优势，从而在谈判中占据主动地位，用实力促成谈判。 （三）运用专业知识 案例7-3 （四）善于造势 第七章 成交技巧 第三节 成交促成策略 （五）参与说服法 案例7-4 （六）诱导对方走向肯定 （七）投其所好 （八）激励对方说出真实的需要 案例7-5 （九）为对手排忧解难 （十）给对手施加压力 案例7-6 （十一）随机应变原则 案例7-7 （十二）对方修改成交时的处理办法 第七章 成交技巧 第四节 成交签约策略 （一）向对方发出信号 向对方发出的信号应当是清晰可辨的信号。其目的在于促使对方行动起来，进而进入签约阶段，达成协议，实现双方通过谈判所得的利益。 （二）最后一次报价 （三）最后的总结 在最终签约之前，双方还有必要对之前的谈判内容和达成的结果进行最后的总结，以彻底明确双方的权利、义务，以免影响最后合约的签订。 第七章 成交技巧 第四节 成交签约策略 （四）促成签约的策略 1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 （五）采取行动表明谈判结束 （六）争取由我方制定合同 （七）掌握主动权 第七章 成交技巧 本章关键词 成交技巧 成交意愿 成交信号 语言信号 非语言信号 成交促 成 成交签约 本章案例 中日索赔谈判 复习与思考 1、在谈判成交阶段，成交意愿有哪些表达方法