国际商务谈判教学课件-第六章 磋商阶段的技巧.pptVIP

国际商务谈判 第六章 磋商阶段的技巧 第六章 磋商阶段的技巧 本章重点 商务谈判的磋商阶段是谈判的中心环节，它是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程。它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让步妥协的阶段。本章介绍了谈判磋商阶段的发盘、还盘、让步以及僵局缓解策略。 第六章 磋商阶段的技巧 第一节 发盘策略 第二节 还盘策略 第三节 让步策略 第四节 僵局缓解策略 第六章 磋商阶段的技巧 第一节 发盘策略 一、发盘的含义 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要。 第六章 磋商阶段的技巧 第一节 发盘策略 二、发盘的依据和原则 （一）发盘的依据 1、成本因素 2、市场行情 3