国际商务谈判教学课件-第四章 开局技巧.pptVIP

国际商务谈判 第四章 开局技巧 第四章 开局技巧 本章重点 谈判开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础。本章从开局目标设定、表达技巧、开局气氛的营造等方面介绍了谈判的开局技巧，此外，还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的大致期望，做到心中有数。 第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略 第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 一、开局目标的设计 所谓开局目标，是一种与终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。如何创造出一种适宜于谈判的气氛，这种谈判气氛就是开局的目标。 一般地，开局目标的设计需要考虑以下几个因素： （一）看谈判双方企业之间的关系 （二）看双方谈判人员之间的个人关系 （三）看双方的谈判实力 第四章 开局技巧 一、开局目标的设计 （一）看谈判双方企业之间的关系 （1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。