电话销售流程及思路.docx

一、文档使用说明 电话销售流程及思路 本文档的内容为整个电话销售的流程、 思路及部分话术， 旨在为招聘顾问提供结构性的销售思维。 在运用的过程中要注意灵活使用， 更要注意语气、 语调及方法的运用。 二、流程图 电话销售流程及思路 第一步：电话前的准备 （在打电话前， 我们要了解客户的具体情况， 并制作相应的清单， 最好是在拜访记录里填写以下了解到的信息。 只有深入了解客户的情况下， 客户才能可能继续跟你聊下去，否则，往往被拒的机率非常高。 ） 1、该企业的招聘负责人是谁？ 2、本次沟通的目标是什么？ 3、该企业正在招聘或者曾经招聘过的岗位是什么？ 4、该岗位在行业内岗位职责是什么？主要要求有哪些？在当地的薪酬水平如何？ 5、该岗位的招聘的难易程度如何？现在市场上对该岗位的需求情况如何？ 6、该企业的规模如何？与其同等规模的企业在当地或者全国有哪些？ 7、该企业在什么网站招聘，是否有过做广告的历史（本网站或者其他网站）？ 8、之前的沟通未达成目标的原因是什么？本次通话将如何改善？ 第二步：开场白 （开场白最重要的是在第一通电话就吸引客户， 让客户对你或对网站感兴趣， 至少要达到不让客户挂你电话。可根据第一步了解的情况，直接做为开场的内容， 切记不要做无用的开场，如：您好， XX 先生，请问您公司有招聘吗？这样的开场，客户还没说话就知道你是来推销的， 根本就不想再听下去就直接拒绝你说 “没 有”） 主动注册： 顾问: 您好！请问您是 xx 先生/ 小姐吗？ 客户: 是的 顾问: 您好！ xx 先生/ 小姐，我是一览英才网旗下 ** 英才网的招聘顾问 ** （说全名）。根据我们系统显示，您下午 X 点 X 分在我们网站上有注册，请问您还有印象吗？（请问是否有招聘需求呢？或您现在主要在招聘什么岗位呢？） （如果客户说没有， 可以问他注册的主要目的是什么； 如果有， 可接第三步去分 析他的需求） 主动去电： 顾问: 您好！请问您是人力资源部的 XX小姐吗？ 客户: 是的 （这时候可以采用以下几种开场白的方式： ） 第 1 种 ： 顾问：您好！我在网站上了解到咱们公司正在招 XX岗位，请问还在招吗？ 客户：没有 顾问：那是不是以前曾招过的这个岗位呢？ 客户：是的 顾问：我是一览英才网旗下的 XX 英才网的招聘顾问 XXX（全名），我们网站是专门针对 XX行业的一个专业招聘网站， XX人才在我们网站储备是非常多的， 非常适合在我们网站上招聘。 我这次打电话的目的是想跟您沟通一下， 看能不能协助到您的招聘工作？ 第 2 种 ： 顾问：您好！我从同行业的朋友中（可以说这个同行业的公司或人名）了解到咱们公司也有相关的招聘需求？ 客户：从哪里了解到的？ 顾问：（微笑一下，跟客户解释）是这样的 XX先生，因为 ** 地区的 ** 些企业都是我们网站的长期招聘用户，其中和 ** 公司 HR 沟通的时候（此企业一定要有针对性，最好是当地企业并且为竞争对手） ，从他们那边了解到贵公司也在招聘同样 的岗位，不知现在招聘工作进展得怎么样了？ 第 3 种 ： 顾问：您好！从人才（或是求职者）那边了解到，贵公司近期也有相关的招聘需求？ 客户：从哪里了解到的？（此时有部分客户是沉默代替） 顾问：我是一览英才网旗下的 XX英才网的招聘顾问 XXX（全名），我们网站是针对 XX行业的一个专业招聘网站。 成立于 2004 年，经过几年的时间积累， 建立了行业人才的强大关系人脉。 而我们专业的顾问， 经常会和行业人士进行交流。 和他们的沟通中，了解到贵公司也有相关的需求。 第 4 种 ： 顾问：您好！近期有接到几个人才的电话（或我有个朋友想去你那儿上班） ，都是咨询关于咱们公司的相关情况？因了解到 ** （公司简称，如：一览）在 ** 地区具有很强的影响力， 都希望到 ** 来上班， 请问** 岗位， 现在是否己经有合适的候选人了呢？ 第 5 种 ： 顾问：您好！我看到咱们公司有 XX岗位在网站上发布了很久了，请问是不是目前还没有合适的候选人呢？ 客户：还在进行中 顾问：我是一览英才网旗下的 XX 英才网的招聘顾问 XXX（全名），我们网站是针对 XX行业的一个专业招聘网站。 XX人才在我们网站储备是非常多的，非常适合在我们网站上招聘。 我这次打电话的目的是想跟您沟通一下， 看能不能协助到您的招聘工作？ 第三步：分析需求 （确认客户有招聘需求后，我们要开始先问他具体的招聘需求，再开始去分析， 这里面需要运用较多的行业知识。 这一环节是与客户建立信任的关键环节， 也是树立网站专业性的关键节点。 ） 一、了解招聘需求 顾问： XX 先生，您好！我想了解一下咱们大概要招多少人呢？ 客户： XX 人 顾问：那招聘的人数还挺多的， 公司应该正在扩大吧？那咱们