合作黄金定律.pdfVIP

合作黄金定律 合作黄金定律 那天，和一位商界资深朋友闲谈， 谈到我的一位朋友在和人打官司，我 忍不住发牢骚说：“商业社会人与人 的关系，实际上就是合作关系。可是 现在与人合作太难了。开始挺好，大 家是朋友，谈友谊，谈合作，可是合 作的结果，大都不欢而散，弄不好还 要闹到法庭上去，从朋友变成敌人 了。”我摇摇头。 现在大部分人做生意是这样：先认 识，然后友谊，谈合作。然后是利益。 然后就是不满，甚至像你的朋友那样， 闹上法庭，从朋友到敌人。” “为什么会这样呢？”我问。 “我想是因为：很多人和别人洽谈 时，为了尽快谈成，就把自己的所有 想法、方案和对未来美好的前景都说 出来，而且人为地夸大，诱使对方做 出决定。等到对方抱着美好的不切实 际的幻想做出决定、开始投入合作时， 会发现越来越多的问题，会感到合作 并不像当初许诺的那么美好。矛盾、 冲突越积越深，到最后终于爆发，一 次合作就终止，从朋友变成敌人。” 我点点头，但还有些不解：“那么 你为什么能和别人合作、利益，再合 作，再利益，反复重复下去呢？你和 合作伙伴之间就没有矛盾、冲突 吗？” “凡是合作都会有矛盾和冲突，但 我会事先分散、化解，而不是压制到 最后爆发。” “那你是怎么样分散、化解的呢？” “我想这是因为：我能很好地控制 每次交谈的密度。我和别人洽谈合作 时，第一次见面，谈话的内容只占我 整个方案的 3 ％，其它都是闲谈，与 主题无关。而 且，下一次谈话一定选在３天之后。 给对方一定的消化时间。第二次再谈， 交谈的内容增加一倍，是 6 ％。下次 再谈，再增加一倍，12％。３次之 后，一般人就会动心了，他会用心思 考、反复推敲，但这个时候，还不能 做决定。紧接着，是第四次交谈，这 一次是 24 ％，很多人这个时候，就已 经做决定。做还是不做，他自己心里 已经非常清楚。如果这时候还不能做 决定，再谈一次，这一次，密度是 48 ％。这个时候，他心里一定会做出决 定。很多人这个时候，就急着签字， 但我不是，还要再谈。再谈，正好相 反，不是往上增，而是往下减。我会 提出一些负面的问题，这些问题，并 不会影响他做决定，并开始和我实际 合作时，会发现问题，但这些问题我 都事先和他讲过。所以他有准备，会 接受，而不是怨我，即使这次合作最 后没有赚到钱，他也不会怨我。因为 我所有的想法不是一次性强加给他， 而是慢慢渗透给他的，是他自己接受 了才做决定的。要怨，只能怨自己， 当初没有认真对待我提出的问题。如 果认真对待，也许就不会有今天的结 果了。所以他还要感谢我呢。下一次， 如果有机会，他还会和我合作。” 每一个合作，不仅会有有利的积极 的一面，也一定会有有弊的消极的一 面。大部分人，为了合作成功，都只 说正面，对负面的东西瞒着不说，等 到出现问题，就互相埋怨，结果可想 而知。成功的合作，是在合作之前， 把你想到的有关负面的东西告诉对 方，但是，要记住：别把时间顺序搞 错了。否则，没有人会和你合作