对于销售队伍快消品建设及管理.docVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE7 精品文档 PAGE . 对于销售队伍（快消品）的建设与管理 一、做一个卓有收效的管理者 公司的中心竞争力是什么？可能各有各的优势，但有一种中心竞争力对所有公司都能 通用，那就是——总裁的战略 +团队的履行。无论是管理者作出战略和决议，仍是团队中的 每一个人去履行每一项决议，都需要人去做。因此，公司最重要的资源不是关系、不是资本、不是产品，而是人才。而要真实做到地尽其才、人尽其用，使人力资源最大化，只有经过科学的管理来实现。 墨菲定律说：把事情弄复杂很简单，把事情弄简单却很复杂。因此，简单的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：简单、流程、标准。 要做一个卓有收效的管理者，必须修炼好自己的“七种武器”，我们也把它称为“七剑下天山”。有了这七种武器，管理其实很简单。 1、武器之一：结果断定行动 作为管理者，必须要做到长计划、细步骤、精安排，这样才能真实搞好管理工作。拟订 长久规划，确定一个强大的发展目标，就会让工作瞄准结果，不断与结果靠近。 2、武器之二：做事绝不拖延 管理也需要很强的时间观点，一方面要应付自如地分派时间，另一方面，又要争分夺秒，才能不断开拓和创新，把握和发现机会。 3、武器之三：有效管理组织 组织是大家组成的，不是一个人的组织，因而管理者就必须协调组织内部，不断与职工交流和保持亲密接触，除去各样分歧和矛盾，使整个团队汇聚力量。 4、武器之四：充足发挥长处 管理者要发现和充足利用各样资源和长处，创造优异的公司文化，利用各样规章制度， 掌握最新的信息，发挥职工特长，用优胜劣汰的竞争体制，调换各方面的积极性。 5、武器之五、科学合理决议 . . 决议是整个领导过程中的重要环节， 正确决议是各项工作成功的前提。 决议是对管理者 的目光、勇气、智慧和魄力的综合查验。 6、武器之六：细节赢得人心 细节决定成败， 细节成就未来。对管理者而言，对细节的关注不单不是吹毛求疵， 而是 对工作和职工的关心和重视。所以， 从细节上要求工作质量、 尊重职工需求，不单是一种优 秀品质的体现，也是对自己的尊重，对事业的尊重。 7、武器之七：不断提升自我 永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。 世界在变，市场在变，敌手在变，员 工也在变，管理者只有不断学习先进的管理经验、不断吸取市场信息、不断掌握消操心理， 提升自我综合能力，才能应付市场和组织的需要。 二、销售队伍的建设和管理 我们在销售什么？不是产品，不是服务，我们是在销售公司、销售文化、销售自我、销 售观点、销售人品。因此，销售管理是随着市场的变化而渐渐完善和进步的，因为公司在进步、自我在提升、观点在改变，而这种完善和进步又是依赖销售组织来实现的。不同的销售 行业可能有不同的组织构造，那么，快消品的组织构造又该是怎样的呢？快消品的销售队伍又该怎样进行建设和管理呢？ 1、快消品销售组织构造 基本组织构造图如下 总经理 营销总监 . . 地区经理 市场经理 大客户经理 销售代表 销售代表 督导 企划 内勤 客户专员 客户专员 说明：A、本组织构造仅从销售层面进行设置，财务、物流、人事部在此列； 、各层次之间还能够进行岗位细分，但必须根据市场整体目标和规划而定。 2、 销售组织各级岗位职责 （暂不细化，详细职责根据市场目标和规划而定） . . （1）、销售总监岗位职责： A、辅助总经理拟订年度销售目标； B、根据销售目标拟订市场推进方案和目标分解及计划履行； C、销售队伍的建设和管理； D、销售进程的指导、监察和履行； E、根据销售目标、收益目标达成或许调整销售回款和收益指标； F、达成总经理交托的其他事宜。 （2）、地区经理岗位职责： A、根据年度目标，拟订年度及阶段性营销履行方案，报批并实施、监察与检查； B、履行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络； C、负责地区内重要公共外联关系； D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议； E、负责地区内所有渠道客户档案管理工作； F、地区内经销商的开发、管理和客情维护； F、地区内销售队伍的建设和管理。 （3）、大客户经理岗位职责： A、根据年度目标，拟订大客户年度营销方案并报批履行； B、履行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络； C、负责大客户公共外联关系； D、根据公司方案，定期履行各阶段的大客户推广策略，达成销售目标； F、地区内所有大客户的开发、管理和客情维护； F、部门队伍的建设和管理。 （4）、市场经理岗位职责： A、拟订市场整体推广方案并组织实施； B、负责各级媒体的购置并拟订媒体投放计划（共同地区经理）； C、负责大型活动的策划、活动内容的培训和活动效果的监控； D、负责市场所需要的各类物料、宣传用品的设计、制作和购置； E、组织监察市场体系，实施公司的