十个容易误导你的销售常识21-07-16-904.docxVIP

欧阳数创编 都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的 是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销 售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传 统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否 取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订 单的最有效的行为因素。 迷思之二： “要获得更多订单，就应拨打更多的 销售电话” 当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的 往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销 售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增 加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术 公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于 大批量销售。 在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售 电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越 多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的 关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人 员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的 销售额更高。 欧阳数创编 欧阳数创编 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多， 并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但 是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增 加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。 成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的 销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。 为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计 划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如 果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好 充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样 做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。 迷思之三： “直接联络客户高层” 在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销 售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越 高，就能取得更好的销售成果。 如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数 周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是， 研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的 销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准 备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺 欧阳数创编 欧阳数创编 乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪 费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证 明其产品能够满足客户的需求。 研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。 有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他 们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业 CEO， 这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然， 他 很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事 先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户 需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父 亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联 络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员)， 取得了销售成功。 教训何在?首先要了解客户遇到的问题，然后你才 能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高 层。 迷思之四： 闭式问题更有效” “采用大量的开放式问题一它们比封 在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾 问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不 欧阳数创编 欧阳数创编 疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开 放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能 够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要 “是”或“否”就能加以回答。不过，西格玛项目研究小 组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不 过是一种假象。 研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功 之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人 员同样能够赢得订单或取得销售进展。 这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得 开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但 事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题 能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能 够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能 获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售 人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计 划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答 案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间 的差别具有欺骗性。 欧阳数创编 欧阳数创编 对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以 接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出 了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板 躺椅一于事无补。 他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相 关? 迷思之五： “尽早达成交易，频繁达成交易” 根据这个准则，促使