售楼员销售培训2.pptx

第三节 逻辑推理;一、需要进行逻辑推理的客户;二、逻辑推理和一般技巧;第四节　避免概括性宣传;第五节　接待总结;一、总结的内容;二、“可能买主”的初步判定要素; 7、特别问及邻居是干什么的 　8、不断提到朋友的房子非常满意 　9、不断提到朋友的房子如何如何 　10、爽快地填写了《客户登记表》主动索 要卡片并告知其方便接听电话的时间; 以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。;第三章　客户跟踪;第一节　　前期准备;二、前期准备的内容;1、熟悉可能买主的情况;居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家世。 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。 购买能力：向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种不理智和低能的表现。 有无购买发言权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示别人？ 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。 最合适的时间：真正有空谈置房子的事情。 个人忌讳：“我和您一样，也非常讨厌那些恶臭的马屁味儿！”;职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔阂。 特别经历和个人爱好：这往往是他元气最容易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辩的东西却应格外小心对待。正确的做法是装作无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后一击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。 ;（2）对于集体购买的18个问题;B、关于可能买主的业务和管理情况;C、关于竞争对手;第二节 客户追踪的原则;(2) 追踪时间的正确选择;(1) 一定要在2天内致电，太早了可能让人感 觉太急，太迟已对你和你的楼盘失去了 印象。 (2) 按照客户已指定的时间致电，但有时刚 好可能买主很忙，就应客气地询问“您 看过半小时我再给您电话可以吗？”得 到答复后??应照办，千万别在此时说半 句废话，以免招致反感。;(3) 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌，休息或根本不在电话旁边的时间。;第三节 跟踪追击;一、客户跟踪的一般技巧;（3）点明利益 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。 （4）诱发好奇心 “你说主人房太小了？那我倒有一个好主意，请你抽空到现场来，我详细跟您讲述好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须做到能够自圆其说，否则，它就会毫无价值或者客户干脆就认为你是在骗他。;（5）迂回进攻 “我们小区的游泳池到底在哪更合适呢？” “客户专用巴士该买多大的才好呢？” 提出一些众所周知，有所谓方面的一个问题，有助于 培养可能买主的认同。 （6）单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的总是直接向客户表 述你的观点，“您认为附近的楼盘哪个对您更合适？哪个 楼盘的价格更适合您？”——尽可能针对可能买主的主要 购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注 意力控制与最急于的问题上。;（7）表示关心 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎样”之类的废话，而一 句“我吃饭，我整夜都有在考虑你的事情”就足以表示了对客 户 的关心和重视。再次恭维客户的特别出众之处及得意之作 可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信 度。 （8）再次恭维 客户的特别出众之处及得意之作施可以适当重复赞扬的，如此 可进一步增强对你的好感和可信度。 （9）确认客户能回来 这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户再次光临，以便 进一步推销。 ;二、对集团购买的特别贵宾;（1）引起重视 你的外表是不容忽视的，看上去鬼祟委琐的人是不会被引起重视的，而仪表整齐的人给别人的印象则完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦燥，你就会引起别人的重视。;（2）打动接待员或秘书 这是获得接见的第一关，聪明的