四大渠道培训讲稿.pptxVIP

四大渠道操作培训;序言：渠道操作方法;目 录：;今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出了“5382”营销工程。 “5382”是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那么我们就必须时刻把握市场的发展动向，寻找、发现一切可能的机遇与威胁。 因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了以团购为主导的操作方??。 ; 见效快：可以靠人脉快速启动市场，单位销量大。 影响大：关键人物能带动整个单位、系统、区域。 利润高：费用投入低，销售环节少，厂商利润高。 持续久：靠感情维护，不断客情维护，人际关系愈加牢固，销量实现也就比较稳定。; 招商要求：有背景、有资金、有理念。 以多布点：专业团购商不怕数量多，一个专业团购商100-200家团购单位为宜，既能够让团购商精细化运作市场，又能防止经销商实力过大，威胁厂家。 以少取胜：也鼓励团购商发展壮大，挑选出实力强、发展前景好的团购商重点运作。 先入为主：党政、企业单位，谁先做就交给谁，谁投入谁负责，强势为辅，厂方要统筹好各个团购商之间的关系。;4.1 基本要求 “二八”法则：先点后面，以线为主。从所有单位中挑选出20%的优质党政、企业单位，集中精力公关，拿下之后，顺着与这些单位关系最紧密的单位一个一个公关，连点成线，连线成面。 连点成线举例：如果拿下的是建委，那么与建委最密切的是各房地厂商，下一步就集中攻关房地厂商。 单位排摸：每个单位要做到70%-80%的份额，县级市场做300-500家单位，地级市场做3000家，省会城市做到5000-10000家。 ;4.2 团购工作的对象 公关对象重要性：重要性以同心圆往外扩散。 ;5.1 建立关系型队伍 虚拟股份制：建立虚拟股份制，有权势的在职领导拉其入股，他出5万元入股，年底分红5万，卖酒有提成，也可以是“领导亲戚”入股，主要任务是协助拉关系。 品鉴顾问：聘请有资历、有背景、有是时间的老干部，最好是离退休老干部，人大、政协在职老同志也合适，3-5人为宜，这些人不能卖酒，但能够协助我们拉关系、搞一桌式品鉴会，可以享受较高的待遇。 人员选择：在职的四套班子秘书长、接待办主任，人大政协副主任、副主席，部队退休领导干部。;5.2 建立销售型队伍 专职团购员：有资源、有背景、公关能力强的人员，专职团购人员中至少50%能够卖酒，2000-5000元/月基本考核工资，另外再给提成（经销商出），管理办法是动力、压力缺一不可。 兼职团购员：兼职人员2000元/月（包20箱销量），再加提成，提成由经销商出，团购单位谁开发谁享受，销售提成保底不封顶，不能掠夺团购人员的资源，打击他们的积极性。 人员招聘来源：酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）。;5.2 建立销售型队伍 郑州团购借鉴（开团购工作之先河） 专职团购员：大方，讲话、做事有分寸，自我保护意识强，给客户的返利由厂家给。 兼职团购员：国税、地税办公室的女孩，兼职一年至少5次卖酒，数量有限。;6.1、一桌式品鉴会 ;6.2、战略性赠酒 政府接待用酒：要保证被用到，而不是接待办主任私吞，一个月18箱，小批量多批次，拆箱赠。 产品规定：洋河天之蓝以上，双沟要瞄准珍宝坊中的一款酒，一直做下去。 意见反馈：赠饮→品鉴→售后服务→意见反馈，以及生日、家庭等信息，并建立信息档案库。 第二天及时电话沟通：不能打电话问“领导这个酒喝得怎么样？”而说，“上次副省长喝了，评价很好，领导您喝得感觉还好啊？”为下次宴请埋下伏笔。;6.3、分工：厂商联动 厂方责任 费用投入支持：赠酒、宴请厂方全额承担，其它费用厂方承担70%； 运作模式：时刻灌输经销商先投入后产出、大投入大产出的理念； 客户服务：客户数据库整理，也为掌控单位团购提供保障； 直接参与大单位、大客户行动：将核心资源牢牢掌握在厂方手中，增加手中的筹码。 商家义务：给厂方提供真实、详细的资料，便于给经销商处理账目、费用；做好日常的客情；听从厂家指导。;团购操作：从机会主义转变为战略导向，没有机会创造机会也要做，克服一切困难、不顾一切向上冲，力争拿下左右的团购单位。 目 标：纵向到底、横向到边、不留死角、一网打尽，要构筑竞争壁垒，不能给竞争对手留下任何机会。 尺 度：不问资源投入多大，看单位有没有拿下。 方 法：打造闪电式的强大执行力，快速消灭所有现实的、潜在的威胁。 ;目 录：;重要性 中西部名烟名酒店