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姓名： 日期：地點：培訓师：销售管理 培训学习指南 请调整成愉快的心情(晴天)学习 !学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ? 虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.) 思想决定命运播种思想,收获态度！播种态度,收获行为！播种行为,收获习惯！播种习惯,收获性格！播种性格,收获命运！Attitude is everything！ 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我销售管理基本概念销售主管的角色与职责销售管理基本概念基本销售管理技巧 -- 计划制定 -- 日常管理 -- 时间管理 -- 路线管理 -- 会议管理 -- 业绩管理 -- 绩效管理-- 客户关系管理 目錄 将要进行…. 销售管理基本概念销售主管的职责目标：销售与领导功能：销售目标完成与队伍成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训认识销售管理销售管理机能图(如附件)销售目标与计划拟订 设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART） S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound)销售目标与计划拟订业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。销售目标与计划拟订业务发展计划的制定步骤 1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划销售目标与计划拟订阅读资料销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容 ☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问时间 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期新客户数目 ☆ 各期丢失客户数目 销售目标与计划拟订销售计划应有下列四个内容: 1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划日常管理/时间管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划4D原则时间管理的基本原则 Do it now ！（马上就做） Do it latter ！ (定出时间）重 要 Don`t do it。（别去做了） D elegate !授权别人去做 紧 迫销售区域管理 1.区域管理是什么？? 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。?2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配销售区域管理路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素 1. 客户数5. 拜访数 2. 客户分类6. 路线安排 3. 客户分级7. 时间安排 4. 拜访频率销售区域管理计算每日应拜访次数客户类别客户数量访问频率访问次数A 级B 级C 级D 级合计销售区域管理阅读资料 路线管理的优点 1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费 3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络销售业绩管理销售公式销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧“围墙”围墙准则销售业绩管理销售平台购买平台-现有客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买 重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户” P P p p 市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P