销售知识培训之专业销售技巧.pptxVIP

专业销售技巧Selling Skills Training;学习指南 ;破冰：寻找一个他;行政細節;关于这本手册;课程时间安排;第一单元 : 暖场与信念 ;;行为循环 ;学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》; 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范;KASH=C =M .; 远景(Vision) 与目标; 信念管理 （ ）--- 你的自我期许决定了你的人生的大方向 当你为自己设定目标，立志要成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的自我理想就变成引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。 （ ）--- 你会如何看待和评价现在的你 想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。 （ ）--- 是决定自我态度及个性最重要的元素， 也是成功的关键 你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。 ;第二单元: 高效的工作计划 ; 时间管理/ 日常管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划; Do it latter ！ (定出时间）; 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排 最有效的拜访路线。 路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率; 1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数。 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费。 3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理。 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等。 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络。; 销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧 ; 筛选过程/准则 潜在市场; 1、习惯管理 = 管理 + 管理 2、客户管理: * 新客户 . * 老客户 . 3、 达成状况 4、 回收状况 5、 中心管理：* 利润 * 费用 6、行政事务管理 ;公关的四大要诀 1、脸笑 2、嘴甜 3、腰软 4、手脚快; 第三单元：销售建议书(演示);销售建议书的撰写; 一.站姿: 1.稳定 2.仪态 3.双手 二.开场: 1.引起注意 2.提高兴趣 三.语音: 1.音量 2.清晰 3.语速 4.口头禅 5.抑扬顿挫 四.肢体: 1.表情 2.眼神 3.手势 4.移动 五.内容: 1.切题 2.结构 3.条理 4.多样化 六.气氛: 1.活泼 2.户动 3.参与 七.工具: 1.资料 2.白板 3.录像 4.多