顾客资格审查.pptxVIP

顾客资格审查的概念和内容顾客资格审查：是推销人员根据产品的特征、对潜在顾客进行全面衡量和评价，筛选出合格顾客准备访问的过程。除了可以确定对方是否为真正的准顾客之外，另外一个目的是为了对准顾客实行良好的顾客管理制度。顾客资格认定的作用与内容提高成功率节省费用节约时间，提高效率有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可能的买主。更好地满足顾客需要发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。选择比努力重要。 ——索罗斯 审查方法 顾客需求的审查方法与顾客寻找方法类似，区别是在寻找顾客的基础上进行核对。具体方法主要有：市场调查法、资料查阅法、推销人员现场观察法、集体访谈法、问卷调查法、尖端客户分析法、推销人员同行调查法等。准客户的选择客户评估法则1)购买能力2)决策权3)客户需求4)可接近性5)付款能力6)使用能力购买资格审查购买人作为市场经营主体的行为能力审查。国家权利、法律赋予的——有无国家行政机关颁发的相关证照，时间效力等。包括：营业执照、行业执照、专营执照、特种行业许可证、企业等级规定等持照人必须在营业执照规定的营业范围内经营某些特殊行业还需要持有特殊行业办法的特殊行业经营许可证或专营执照，如：食品、医药、烟草、食盐等国家还对一些行业进行等级划分与资质规定，不能越级。如：建筑企业、设计企业还要注意其时间效力：过期失效、被吊销、撤销公司内部规定的——企业行为MAD模式（法则）：支付能力（M－－Money）：组织的财务状况或个人的收入水平。可通过调查、观察、询问来判断，但切忌以貌取人。决策权限（A－－Authority） ：购买决策权；购买决策地点；购买过程所处阶段；购买资格。需求（D －－ Desire ） ：是否需要推销品；对本品的需求状况：品牌的态度、价格水平、质量、式样、服务、需求量。 MAN法则：Money：购买能力；Aathoriy：购买权力；Need：需要。 具备以上三个条件的潜在顾客，即合格的潜在顾客。 根据潜在客户的MAN的不同情形，对其进行必要的分类，并根据具体状况采取具体对策： 顾客档案资料的管理?有助于推销员开展实际的推销工作，也有助于顾客档案的管理。?(1) 分级 A级：即将购买推销品的准顾客；B级：有较大可能购买推销品的准顾客；c级：存在购买可能性的准顾客。? 归类?对A类顾客，不但推销员而且业务主管要常去拜访，并应优先处理与A类客户的各项事宜。对B类顾客，随时关注，设法找到欠缺的资质，帮助解决。对C类顾客，保持联系，等待条件成熟。。 ·M+A+N：A类客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：B类客户，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： B类客户，设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： B类客户，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 . ·m+a+N ·m+A+n · M+a+n ： C类客户，可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：　D类，非客户，停止接触。 顾客购买力的鉴定顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。顾客购买力的鉴定鉴定企业的支付能力，主要调查企业的经营状况、财务状况，但通常属于企业的经营秘密，对外保密。鉴定个人或家庭的支付能力，主要是调查消费者个人或家庭的经济收入情况。通过询问、观察言行来判断，一般支付能力强的人，注重自己的衣食住行与其身份相协调，但不要“以貌取人”顾客购买力M (Money)的审查目的：选择具有推销价值的目标顾客，防止呆账、坏账，降低企业风险，提高推销工作的实际效益。顾客购买力鉴定内容 ：鉴定顾客现有支付能力鉴定顾客潜在支付能力具有购买需求及现有支付能力的顾客是最理想的推销对象。具有潜在购买能力的客户，可以为产品推销开拓更为广泛的市场前景对现有购买能力的评价主要是通过对顾客现有收入水平、经营状况等进行调查。有内、外两个方面：内：就是从内部了解财务状况，摸清实际支付能力；（调查比较困难）外：就是对表面现象观察判断，然后作出估计。对潜在购买能力的评价有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格；应根据风险大小，选择推销策略：确定值得信任并具有潜在支付能力时：应主动协助其解决支付能力问题。如对其实行赊销，准许其分期付款或延期付款等；有一定风险时：可建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买；风险较大时：适当延缓推销，代客户经济好转后再行推销。要注意客户保持必要的联系。 个体顾客购买能力审查：实际收入消费、储蓄、信贷现有职业、发展前景、稳定性等企业（组织）购买能力审查：生产经营状况资金状况财务状况信用状况等 .判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身