商务谈判实训汇总课件.pptxVIP

; 本教材主要根据商务谈判实践的基本程序，包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流程和具体操作过程。;目录;目录;主 编 邓有佐 副主编 覃杨彬 潘光奇 谢宗云;实训项目一 ;实训目的 通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。 背景资料 一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。 吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。 请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。 ;商务谈判计划书的主要内容: ;模块1：谈判主题的确定 ;模块2：谈判目标的确定;模块3：制订信任计划;模块4：谈判的策略和技巧;模块5：确定谈判议程;模块6：谈判人员的组织;;模块6：谈判人员的组织;;;实训项目二 ;实训目的 通过实训，使学生学会了解双方的谈判需求，为寻找双赢的谈判方法和途径做准备。 背景资料 一条龙花生厂家派出了以杨副厂长为首的谈判队伍，一行3人，去与合作方谈判。吉祥基地派出了以办公室秦主任为首的谈判队伍。为了能够贯彻双赢的谈判指导思想，吉祥基地代表3人重新对厂家进行了认真的调查与分析，对厂家的需求再次进行确认。;双方需求预测的程序：;分析原因: ;马斯洛的需求层次论 ;马斯洛认为人的需要可以划??为5个层次，从低到高依次为：;大卫·麦克莱兰的3种需要理论:;期望理论 美国心理学家弗鲁姆（Victor Vroom）在其《工作与动机》书中，全面阐述了期望理论。他认为激励程度与期望值及效价的关系可以用下面的数学模式表示：;需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法 ;;实训项目三 ;实训目的 通过实训，让学生根据谈判的礼仪礼节的要求，学会在谈判的开局阶段如何营造轻松良好的谈判气氛，为谈判的顺利进行打下良好的基础。 案例分析 通过你的努力工作，到目前为止，你已经收集了与一条龙厂家相关的各种情报，制订了商务谈判的预案和商务谈判计划，选定了第一次谈判的地点，并完成了场地布置工作。第一次谈判就要开始了。秦主任决定请一条龙厂家代表到学校来谈判。 你现在面临的问题是：如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，如何制定开局策略，使谈判能顺利进行。;营造良好的开局气氛 ;在谈判过程中，还可采取以下几种方法来制造一种积极、热烈的气氛：;采用幽默法时要注意以下几点：;信任计划的措施 ;谈判开局的礼仪礼节 ;见面礼仪 ;磋商礼仪 ;;实训项目四 ;实训目的 根据谈判目标的确定及报价的基本要求，选择合适的报价方式明确报价的内容。 背景资料一 双方的谈判人员经过短暂的开局后，一条龙厂家的谈判代表杨副厂长向秦主任提问：“贵校打算以什么方式与我方合作呢？”基地代表秦主任随后就合作的问题提出了自己的看法（向对方提交了报价单）。;;报价的基本要求: ;报价方式的选择 ; 这种方式的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。;考虑谈判双方之间的关系，具体表现为： ;考虑双方的实力;基本典型的开局策略;;;实训项目五 ;实训目的 通过实训，使学生能够掌握报价解释的基本要求，并据此说出我方报价的理由。同时，能够学会分析和评价对方的解释。 背景资料 一条龙厂家与吉祥培训基地的谈判。吉祥培训基地提出了免定金、免货款、免运费，