企业现代商务谈判的策略研究及企业品牌维护中存在的问题及对策.docVIP

现代商务谈判的策略研究 [摘要] 商务谈判策略是指商务谈判人员为了取得预期成果而采取的一些措施，它是各种商务谈判方式的具体运用。商务谈判策略的种类繁多、作用各异，本文主要根据双方在商务谈判中所处的形势有针对性的介绍一些策略，以期对商务谈判实际工作者有一定的指导意义。 [关键词] 商务谈判 策略 僵局 Enterprise strategy research of modern business negotiations [Abstract]Business negotiation strategy is refers to the business negotiations personnel in order to achieve expected results and take some measures, it is the concrete application of various kinds of business negotiation. There are many types of business negotiation strategy,different role, this article mainly according to the situation in the commercial negotiations both targeted introduced some strategies, in order to business negotiation practitioners have certain guiding significance. [Key words] Business negotiation strategy deadlock 　　企业现代商务谈判的策略研究 一、前言 商务谈判，是商务活动中不同的利益主体，为了自身的经济利益和满足对方的需要，以及为达成某笔交易，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，而就交易的各项条件进行协商的过程。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功， 谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥已方在主观和客观上的某些优势，准确把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。 二、现代商务谈判概述 （一）商务谈判的定义 商务谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程，由两个或多个人就一个或多个问题寻求协议。谈判者一定要认识到谈判过程不仅仅包括企业间的关系，还包括个体之间的关系。谈判的中心内容是每一方都试图通过说服另一方来做出最有利于自己的决策。当然，谈判中还包括一些技巧，谈判参与者除了具备有效的谈判者所需的知识与技能之外，还应该有谈判时的团队合作精神。成功的谈判者重视行为和交互因素：如形象、诚实、地位和自我实现。 （二）商务谈判的基本特点 虽然商务谈判的内容极广，包含所有的国际贸易业务和国内经贸业务，但商务谈判还是属于一种专业谈判，作为商务方面的谈判，在谈判的一般特征之外，它还具有一些自身的特殊性。主要表现在以下六个方面： 1、以经济利益为目的，以价格问题为核心 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如： 在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。 在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。 2、“冲突”与“合作”的对立统一 由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性（冲突），在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。 这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的， 当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。 3、协商使双方的利益逐步逼近 在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就