无处不在的谈判艺术课件.pptxVIP

无处不在的谈判艺术;;什么是谈判？;一、谈判动力;谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个很有趣的例子说明了这一道理：两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。 在现代谈判中，传统的分配模式不但无助于协议的达成，反而???能有害。往往是对争论的东西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味着另一方要损失一些。而新的谈判观点则认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否是一流。因此，谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。;“双赢”的思维;寻找共同利益，增加合作的可能性;二、谈判准备;准备的具体内容;掌握市场行情;摸清对方情况;拟定谈判方案与目标;三、沟通技巧;入题技巧（开门见山）;提问技巧（问得巧妙）;倾听技巧（多听多记）;阐述技巧（说到点上）;答复技巧（见招拆招）;案例;四、谈判策略;谈判路线图;谁先出牌;要学会问对问题，通过问来掌握主动权。问的目的就是让对方说：“是”。销售就是卖实力和帮助别人盈利。要让对方先出牌，谈判桌上谁先说话出牌谁先死。越是着急的人，越容易出牌，出牌者就是弱者，就要失败。所以谈判时要讲究内心强大，淡定。不能着急。因为不出牌而有神秘感，越多神秘感越有吸引力。;谈判策略;谈判的宇宙法则;宇宙法则-能量;宇宙法则-能量;宇宙法则—信息;宇宙法则—信息;宇宙法则—信息;宇宙法则—信息;谈判策略;谈判策略——前期布局;谈判策略——6W3H;谈判策略——开价策略;谈判策略——分割策略;谈判策略——遛马策略;谈判策略—还价策略;谈判策略——中期守局;谈判策略——中期守局;谈判策略——中期守局;谈判策略——后期双赢;谈判策略——后期双赢;让步的策略技巧; 第二种情况，如果对方是个想向上级邀功请赏的人，或者说是一个狡诈的谈判对手，那么你可能就是个牺牲品。 第三种情况，如果对方是个谈判老手或是个有智慧、有理性、消息灵通的人，那么，你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。 归根到底的一点是，无论对任何人，在做出让步时，最好的办法是让他经过一番奋斗和努力获得，只有这样得来的东西才他才会感到有价值、值得珍惜。这不仅是人类生活的准则，甚至是动物的本能。 （2）让步的基本规则是以小换大 让步的规则或策略处处充满着哲学中的辩证关系，关键看我们怎样认识，怎样实践。许多人固守自己的信仰和价值观，对让步表现为极为固执或固守传统，并自以为正确，而还有一些人把让步作为无足轻重的小事一桩，随时准备妥协退让，对让步的后果很少考虑。这两者都是我们应该摈弃的。;首先，学会处理让步中“大”与“小”的关系。让步规则中的“小”与“大”不仅具有相对性，还具有辩证性。因为让步既是谈判中的规则，也是我们生活中的准则。我们前面谈到不要轻易让步，因为这样会使我们不珍惜原本很有价值的东西。但是不是我们只要让步了就一定会有所损失，让步中的小与大是怎样体现的呢？ 其次，要把握让步的时机。让步是谈判中最重要的策略或技巧，因此，要很好的处理让步问题，除了让步的指导思想和战略目标要确立，注重让步中的具体关系，还要知道在什么时候做大的让步，在什么时候做小的让步。一些情况下，你可以做较大的让步，甚至看起来是很不合算的一比交易，但是它却让你在其他方面收回了利益。 ;谈判策略——红脸白脸;红脸与白脸—先“苦”后“甜”;谈判策略——后期双赢;谈判策略——后期双赢;谢谢大家;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Monday, November 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:12:2622:12:2622:1211/2/2020 10:12:26 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2022:12:2622:12Nov-2002-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:12:2622:12:2622:12Monday, November 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2022:12:2622:12:26November 2, 2020 14、Thank you very much for