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提升开发区集团客户占比 中国移动通信集团河北有限公司秦皇岛分公司开发区营销中心集团班小组年月 一、小组简介小组名称集团班小组小组注册号?课题名称提升开发区集团客户占比接受教育课时小时课题类型现场型活动时间—小组成员以及组内分工姓名性别职务组内分工谢剑英女集团主管营销活动支撑陆晓贺女业务主管执行监督、日常管理肖强男技术支持技术指导、资料整理张岩男客户经理现场实施、采集数据高峥女客户经理现场实施、采集数据果天然女客户经理现场实施、采集数据表 小组概况 制表人：陆晓贺 日期：名词注解集团客户： 集团客户是指以组织名义与我公司签署协议，订购并使用我公司通信产品和服务，并在我公司建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位。 集团客户占比： 集团客户在辖区内所有语音用户中的占比。市场渗透率： 已服务集团数在辖区内所有集团数中的占比。圈地： 将未服务的集团客户纳入系统维护，称为圈地。二、选择课题公司要求提升各县区集团客户占比值为集团客户的特点： “两高一低”，即值高、收入占比高和离网率低。这三个特点说明了集团客户之于中国移动的价值重要性。 开发区现状年公司考核各县区分公司集团客户占比达到，就月份而言，开发区分公司集团客户占比仅为，远远低于其他县区分公司。选择课题提升开发区集团客户占比制表人：肖强 日期：三、设定目标2011年12月集团客户占比达到22%22%22%9.19%0.00%2011年1月现状 2011年12月目标值设定集团客户占比目标值 制表人：谢剑英 日期： 三、设定目标年市公司考核县区分公司集团客户占比为，根据年月月各县区分公司完成情况：　月月秦皇岛市区秦皇岛开发区秦皇岛山海关秦皇岛北戴河秦皇岛昌黎秦皇岛抚宁秦皇岛青龙秦皇岛卢龙制表人：肖强 日期：小组认为达到或超过考核值是一个可行的目标。此次小组将目标设定为： 提升集团客户占比≥.2011年1月各县区集团成员占比图 四、可行性分析平均值22.01% 制图人：肖强 制图时间：2011.2.15、开发区营销中心年月集团成员占比数仅为，与相邻县区差距较大，调查显示，全市平均水平高于我中心。 四、可行性分析单位客户数　类类类待评估总计法人单位市场渗透率集团客户占比秦皇岛市区秦皇岛开发区秦皇岛山海关秦皇岛北戴河秦皇岛昌黎秦皇岛抚宁秦皇岛卢龙全市制图人：肖强 制图时间： 、市场渗透率直接影响集团客户占比的高低。我中心年月集团客户市场渗透率仅为，低于全市平均水平。 四、可行性分析、已服务集团是否将该集团所有成员纳入系统维护，反应该单位服务的完整性，直接影响集团客户数量。小组成员就市场环境以及有效法人单位数量接近的山海关分公司进行调研，并分别抽取山海关及开发区分公司已经服务的家集团客户，针对是否为集团客户全部职工服务进行了回访调查，并进行归类： 　完整率完整率完整率完整率完整率以下山海关开发区 制表人：果天然 制表时间：— 四、可行性分析制图人：果天然 制图时间：—调查结果：开发区集团客户成员服务完整性与山海关集团客户成员服务完整性相比有一定差距。高校学生占比高辖区内集团由其他县区服务辖区内非企事业单位人员多市场渗透率低集团客户占比低集团数量少已维护集团客户成员少没有圈地已维护集团未能将所有员工录入系统服务已维护集团中员工异网号码较多对辖区内集团客户资料不熟悉客户经理发展不积极集团资料不详细，无法录入 五、分析原因针对 “开发区集团客户占比低”的问题，小组成员采用头脑风暴法对原因进行分析：五、分析原因 由上图可知，我中心集团客户占比较低的原因主要有以下几点：、我中心辖区内高校学生数量庞大、辖区内集团客户由其他县区维护较多、客户经理对辖区内集团客户资料不熟悉，无法进行 有效服务、已维护集团资料不全，无法服务全部集团职工号码、已维护集团中员工异网号码较多、客户经理发展不积极1 六、确定主要原因我中心辖区内高校学生数量庞大判断标准：如高校学生数量占比与集团客户占比相当,说明高校人员阻碍提升集团客户占比，此项则为要因。 根据公司经分系统数据显示：县区特殊人群占比月集团客户占比月集团客户占比开发区北戴河制图人：张岩 制图时间： 六、确定主要原因 调查结果： 我中心与学生流入占比规模相仿的北戴河区对比表明，我中心特殊人群比北戴河区高个百分点，而我中心集团客户占比低于北戴河个百分点，所以，高校学生占比较高为非要因。2 六、确定主要原因辖区内集团客户由其他县区维护较多集团类型市区山海关北戴河其他县区合计人数类集团类集团类集团合计制图人：肖强 制图时间： 六、确定主要原因我中心辖区内在其他县区集团中的客户数为人，只占我中心客户数的 3 六、确定主要原因客户经理