情境销售培训讲座.pptxVIP

终生领导艺术管理学院Welcome做事业最重要的是有想法和感觉我们已经进入了销售状态现在你们看到了什么？你们的实际需要是什么？我感觉到了你们的什么？有缘相识，共学同长让我们现在成为一个团结的学习组织！终 生 领 导 艺 术 管 理 学 院能力发挥领导服务销售学习是贯彻我们终生的原动力青春学习学习生命之初父母Welcome情境销售欢迎您销 售 情 境一位新的潜在客户表现出他不了解你的公司或者你们的公司能力，而且他对他们现在的供应商比较满意。备选行动方案你将… 介绍关于你自己、你的公司和公司产品的信息。 增进讨论，力求顾客接受你。C. 通过提问来发现对方潜在的需求和问题。D. 结束这通电话，继续拜访下一位潜在顾客A:3B:1C:2D:0销 售 情 境有一位偶然打进电话的顾客要询问关于公司一种辅助产品的信息。?备选行动方案你将… 通过提问来发现额外的需求。 对产品报价并填写定单。C 重新建立你们公司的信任度并 且介绍产品特性。D.跟顾客详谈，从而确认需求、利益和要求定单。A:2B:1C:0D:3中 文 讲 师龙 平 (A.LONG)MBA经济管理学士 中国国际教育产业投资集团首席咨询师美国协和门窗（上海）公司销售顾问上海芝森数码科技有限公司市场总监旺旺集团(大陆事业)总部专案经理香港达达传媒集团(大陆区)市场总监泰国RES公司中国区销售顾问日本SATAK(中国制造公司)企划经理联合国粮农组织(中国中心)高级教官讲师特色?销售讲师先要把自己卖出去！ 强调讲师的主持人角色，主张听者的互动学习。生动化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历，积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事和量测作业、表格来强化培训效果。 （培训的感悟—强化别人的强处！) 情境销售 全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。 核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。对近30年销售训练和实践发展的感悟：第一阶段： 强调销售人员品质的培养与激励第二阶段： 强调销售流程和标准的掌控第三阶段： 强调不同销售情境的应对模式销售中针对客户需求变化的灵活应对的技能变得如此重要！4. 全球思维系统日渐差异化、细分化 差异化 □ 政治多元化□ 战略阶段化差异化□ 技术台阶化差异化 □ 品牌分层化差异化 □ 广告分层化差异化 □ 销售情境化差异化 所有一切趋势都是：差异化!情境销售课程解决三大问题：A. 您是什么样的销售风格？B. 您的客户现在处于那种状态？C. 您用何种为客户量身定制的方法来有 效销售你的产品和服务给他，来达到 双赢结果？？我？ 客户？ 业绩！ 最后，要真诚的感谢大家的配合和支持，因为我们知道双方良好的互动能带来最好的培训效果。希望各位在此次课程中各有所获，并度过愉快的两天！第一天的课程铺设基础路面……有效销售基础概念 技能 路 径你没有办法缺少任何一个环节！ 路面（基础素质）路基（基础心理面）鱼是如何运动的？你现在在什么位置？美丽的海洋，美丽的鱼！你的神经系统？你的血液系统？你的骨骼系统？有效销售的三大系统积极健康的销售心理（50%）具备优势的销售特质（30%）关键路径和核心技能（20%）让我们认识销售你一生中不可以回避的事情销售人员必须知晓的三件事1。知道你有一份世界上最艰难的工作2。你是一个积极行动的人，是实践者而非空谈者3。你会全身心于个人及事业的发展销售的魅力所在赢家优势规律把斧头卖给布什总统什么是销售？说服客户相信你所供应的产品或者服务是物超所值的。销售效果的差异度（30知识70人际关系）人类的两个最大的敌人感谢上帝，让销售工作如此的艰难！任何企业和个人的发展规律是一样的！一个集团公司的公司训确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己第一章你的激情---成功销售心理分组讨论： 你认为一个优秀销售者的心理状态应该是怎样的？清除你组织中的定时炸弹！20：60：20定律你的成功来自于前20，你的失败来自于后20，你的平庸来自于中间的60，忧郁的眼神和抱怨的神态在团队中的破坏力远远超出你的想象！两个书生赶考拉上你的窗帘德州的死刑篮球比赛测试销售的第一号杀手为什么你现在感觉很无奈？瓶中的跳蚤温水中的青蛙成功并不象你想象那么难你为什么会害怕？拒绝的正常的，不是冲你个人而来的！我们年龄越大，越在乎别人的看法原因分析网络证明演讲练习猴子与香蕉华伦达定律运用帕夫洛夫定律克服恐惧1。自我观察2。中断模式3。想象成功4。奖励自己自我概念的三个特质你认为自己是什么样，你就是什