绝对成交3月以上营销人员培训.pptxVIP

慧聪——绝对成交请提出我们销售中的问题为什么我打了很多电话，总是约不到客户？为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？为什么客户总对我说考虑考虑？客户跟我搞价怎么办？我们用什么来销售？嘴说话说话的两种方式是什么？陈述提问我们销售中存在的问题1我们说的多客户说的少我们销售中存在的问题2讲的太多问的太少基础篇正确的方法客户说75%我们说25%并且我们25%应该以提问为主销售基本功—提问提问的好处1、满足客户的表达欲望2、了解更多客户情况，寻找关键突破口3、通过提问引导客户跟我们的思想走。4、通过提问让客户自己 说出答案。5、留更多时间思考。案例一、阿里巴巴（点金）、优化包年，便宜，你们这个按年收费标王，太贵了。 答：（1）那我想请教您一下，假设在我们资金充足的情况下，在一个月内，如果一个广告只能投入1000元，可以赚到10000纯利润。而另一个广告可以投入10000元，可以赚到50000纯利润。那么您会选择投1000的还是10000的呢？（2）假设现在有两个手机，您是想用贵的呢，还是想用便宜的呢？（3）现在又2家公司给你，一家大公司，一家小公司，您选择要哪一家呢？举例您有网站吗？您的网站现在能带来效益吗？您以前了解过网络销售吗？您采用过那些网络宣传方式？您听说过慧聪吗？您经常用慧聪吗？您感觉慧聪哪点比较好用呢？您感觉什么人会在慧聪里找电磁阀这个词呢？您有网站，您一定很希望看您网站的人多一些吧？您希望什么人看您的网站呢？举例那需要电磁阀的网民，他们会如何找到电磁阀呢？您感觉在慧聪找电磁阀的人都是做什么的呢？您会不会在慧聪网找氯化钠呢？您为什么不在慧聪网找氯化钠呢？什么情况下您会在慧聪网找氯化钠呢？既然在慧聪里找电磁阀的都是您的准客户，您希望看到得准客户多一些还是少一些呢？……………………提问的方式1、开放式提问2、封闭式提问开放式提问特点： 客户需要用陈述句来回答。作用： 了解客户情况及想法。封闭式提问特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。作用： 用来引导客户，促成。互动分为4组，2分钟总结我们销售过程中的开放式提问问句。各小组选一名代表发言。分为4组，2分钟总结我们销售过程中的封闭式提问问句。各小组选一名代表发言。小结套出真相，锁定问题问题我们在谈判的过程当中，常常会漫无目的，随意去说，不明白客户的真正问题是什么，最后说了很多，却没有真正解决客户问题。最后客户就说先考虑考虑。我们就回来了。见客户回来后，经理问谈的怎么样，销售人员说，客户说考虑考虑，经理问，他在考虑什么，员工：不知道，反正他说考虑考虑，我也不知道，他需要考虑什么。案例：一个人要买衣服顾客：这个衣服多少钱呢？老板：2000块顾客：啊？2000块，怎么这么贵啊，能不能便宜点，我一次买2件。老板一听买2件：好吧，那1800给你了顾客：啊，不行不行，你再便宜点1000行不行。老板：啊，那算你1500吧顾客：不行不行，再便宜点老板：啊，那算你1200顾客：不行不行，再便宜点老板：好了，那就1000吧顾客：啊…………，那我再比较比较吧。分析：为什么价格降了，顾客却没买呢？1、顾客没诚意，只是随便问问，摸摸底价。2、顾客感觉价格降得太快了，衣服一定质量不怎么样。3、顾客还没有仔细了解这件衣服。4、…………那我们该怎么做呢？所以，如果他问多少钱。我们说：2000顾客：便宜点，我买2件我们问：今天要买吗顾客：是啊我们问：刷卡、现金？顾客：现金啊我们说：先看颜色，哪一件合适，看款式，看尺寸合不合适，都没问题了吧，好，现在我问我们老板，最低能多少钱卖，不过你先告诉我，你最高能出多少钱？我还不如把你的意见告诉老板，老板说能卖我就卖你。当客户搞价时，首先我们通过提问确认他是真的想买，然后确认他是否还有其他问题，如果没有其他问题，我们再谈价格顾客：哎，老板，这件衣服多少钱啊？老板：2000顾客：2000啊，我买2件便宜点吧。我们：你买2件是吧？顾客：是我们再问：今天能拿吗？顾客：能我们再问：如果能的话，您是现金还是刷卡？顾客说：你说多少钱，你便宜一点我再告诉你我们说：没关系，如果不满意的话，你可以不要买，但如果满意的话，你是现金还是刷卡？顾客：鹅鹅鹅鹅额，不敢讲了，表示他不是真的要买。案例：卖标王客户：小郭啊，你们这个产品一次交2万块钱太多了，我第一次做，你能不能让我少交一些，有了效果交多少都没有问题。我们：哦，李总，那您看现在其他方面都没有问题了吧，价格合适您就能定吗？客户：恩，没问题了，就是钱的问题我们：哦，那我们今天就能定吧客户：能啊我们：哦，那您是付现金呢还是支票客户：你先看能不能便宜吧，能了再说我们：没有关系，假如我们价格谈合适了，您是付现金呢，还是支票。客户：支票我们：好吧，既然您现在没有其他问题，价格合适今天能定我就请