销售技巧和销售管理培训.pptxVIP

工业产品销售技巧和销售管理;培训目标;销售的定义;销售情形;购买情形;在一个竞争的市场中推销;销售拜访的结构;准备阶段;准备阶段访问前的12点准备事项;接触阶段;留下良好第一印象的自我检查表;接触阶段一个良好开场白的意义;接触阶段问题及困难;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;成功的开场白（OPA）;接触阶段指导方针;资料阶段—信息收集与创造需求;提问的种类 开放式问题;开放式问题;提问的种类 肯定式问题;肯定式问题;提问的技巧;提问的技巧;提问的技巧（实例）;提问的技巧（实例）…;提问的技巧小组练习;确定需求的技巧-漏斗技巧;漏斗技巧;漏斗技巧（续…);漏斗技巧（续…);漏斗探索的步骤（范例）;漏斗探索的步骤（范例）;漏斗探索的步骤（范例）;漏斗探索的步骤（范例）;收集与扩展信息的指导准则;呈现阶段 --专业销售呈现;特性和利益的区别;不同客户对同样的产品和服务的特性都可能持有不同的评估与看法;理解不同的客户购买动机;理解不同的客户购买动机;理解不同的客户购买动机;呈现提议的程序;呈现提议时应注意到…;不同种类的证据;作业：“特性 – 利益 – 需求”分析表;呈现阶段的指导准则;成交度分析;成交度的考虑因素;策略