销售渠道策略讲义.pptxVIP

第八章 销售渠道策略;第一节 销售渠道 ;二．销售渠道的作用 1．提高社会专业化分工水平 既取得专业化分工的效率，又取得规模经济的效益。 2．消除差异 数量上的差异 品牌上的差异 时间上的差异 空间上的差异 3．提高商品流通过程的效率◎;三．销售渠道的功能 ㈠ 交易功能 接触和促销：接触潜在的消费者，促销产品和拉订单 谈判：确定要购买和销售的产品与服务的数量、使用的运输方式、送货时间及支付的方法和期限 承担风险：承担存货风险◎;㈡ 后勤功能 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 分类：克服数量和花色差异。 ㈢ 促进功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通◎;1．实物流;四．销售渠道的类型 ㈠ 按销售渠道的中间环节数分： 长的销售渠道（多环节的销售渠道） 短的销售渠道（少环节的销售渠道） ㈡ 按销售渠道中每个环节的中间商数目 宽的销售渠道 窄的销售渠道 ㈢ 按企业对销售渠道控制的程度 直接的销售渠道（由独立的中间商组成的销售渠道） 间接的销售渠道（由与企业有资产联系的中间商组成的销售渠道） ◎;五．销售渠道系统的发展 传统的销售渠道系统往往是由独立的中间商组成的，造成整个销售渠道系统效率低下。新的销售渠道系统的发展有两种形式： ㈠ 纵向销售渠道系统（垂直联合销售渠道系统） 1．公司式纵向销售