同策销售过程与销售技巧.pptxVIP

销售过程与销售技巧 2 销售过程与销售技巧－课程目标 初步了解房产销售过程中客户应对技巧 避免由于销售过程中的细节问题而丢失客户 课程目标 3 销售过程与销售技巧－课程内容 从心开始 按部就班 循序渐迸 课程内容 4 销售过程与销售技巧－从心开始 技巧一：从心开始 5 销售过程与销售技巧－从心开始 区别对待：不要公式化地对待顾客 6 销售过程与销售技巧－从心开始 擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久　　　　　　　　　　　   卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 7 销售过程与销售技巧－从心开始 眼脑并用 8 销售过程与销售技巧－从心开始 眼脑并用 9 销售过程与销售技巧－从心开始 与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界 知己知彼，配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练，表达清晰 多些微笑，从客户的角度考虑问题 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 批评与称赞 勿滥用专业化术语 学会使用成语 10 销售过程与销售技巧－按部就班 技巧二：按部就班 11 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 12 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感　　　　　　功能1)高兴　　　　　　再现 2)接受　　　　　　融合 3)惊讶　　　　　　调整 4)害怕　　　　　　防护 5)期望　　　　　　探索  13 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 激发客户兴趣: 实验一: 小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。    实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 14 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 赢取客户的参与： 发展商应根据目标市场的个 性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。    在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。 15 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 仪态要求： ◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 ◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 ◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 ◆慢慢退后，让顾客随便参观。 16 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 最佳接近时机： ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。 ◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 ◆当顾客突然停下脚步时。 ◆当顾客目光在搜寻时。 ◆当顾客与销售员目光相碰时。 ◆当顾客寻求销售员帮助时。 17 销售过程与销售技巧－按部就班 初步接触 备注： ◆切忌对顾客视而不理。 ◆切勿态度冷漠。 ◆切勿机械式回答。 ◆避免过分热情，硬性推销。 18 销售过程与销售技巧－按部就班 揣摩顾客需要 要求： ◆用明朗的语调交谈。 ◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 ◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 ◆精神集中，专心倾听顾客意见。 ◆对顾客的问话作出积极的回答。 19 销售过程与销售技巧－按部就班 揣摩顾客需要 提问： ◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积? 20 销售过程与销售技巧－按部就班 揣摩顾客需要 备注： ◆切忌以貌取人。 ◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ◆不要打断顾客的谈话。 ◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。 21 销售过程与销售技巧－按部就班 引导顾客成交 成交时机： 　 ◆顾客不再提问、进行思考时。 　  ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人 下了决心。 　  ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户 有购买意向。 　 ◆话题集中在某单位时; 　 ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 　 ◆顾客开始关心售后服务时。 　 ◆顾客与朋友商议时。 22 销售过程与销售技巧－按部就班 引导顾客成交 成交技巧： ◆不要再介绍其他单位。 ◆