人身险企业团体业务开拓.pptxVIP

人身险管理部 ;; 企业团体，是指为了某种生产需要，实现活动目标，而集中在固定范围内，依合法手续组织的一群有工作能力的团体。企业团体开拓便指保险从业人员通过一定的工作将该企业团体变成保险客户的业务活动过程。;1、主要与企业团体的负责人见面，展业过程长； 2、同一企业内，员工的基本情况类似，构成稳定，风险同质性强，易于收集信息； 3、服务辐射面广，往往容易树立销售形象； 4、任何同业都可进入，是一个与同业高度竞争的市场。;; ——现有客户 ——新客户;现有客户：我们经常说到的二次开发问题;我们身边已具有企业团体资源的人;新客户——众里寻“她”千百度…;收集该团体资料、自我准备;公司组织架构及职务架构表等内部组成资料 企业经营性质及营业获利状况 相关部门主管及主管姓名 关系企业及往来客户 企业在年度中的重要行事 企业作息时间 福利制度、保险事务的经办部门及负责人员 有助于企业团体客户开拓的亲善活动时间、资料 有影响力的关键人物;企业名称：——卡号： 制卡日期：;2、长期感情投资 ——特别日子的祝福：生日、纪念日、节日 ——特别天气的嘱咐：雨天路滑，注意行车安全…… ——特别时刻的关注：经营信息、晋升、乔迁、生子…… ——身旁的人发生不幸时、流年不利时 ——欲加深人际关系时;3、定期亲善活动——信息和培训 ——相关管理信息传递 ——保险产品知识讲座 ——理赔知识讲座 ——疑问解答; 这是件花时间、花精力的事，如果你没有做好足够的准备，你无须去做，如果你已做好准备，且愿意学、愿意做，你一定会有价值不菲的收获！;人身意外险套餐销售;;;客户“圈地运动”;多元化产品销售策略;提供更大的保费增长空间 —同等条件下的规模比较;例一：2004年，西安分公司承保公安干警人身意外伤害保险,承保比例60%,保费115万 例二：昆明分公司正在积极与省公安厅保安协会接触,预计投保人员达4万人,总保费超过400万 例三：广东分公司清远中心支公司通过清远市客运总公司办理乘客人身意外伤害保险，预计全年保费可达200万左右;;销售人身险，我义不容辞！;;固定组合简便易懂易操作 保障全、价格低具市场竞争力 满足不同企业风险保障需求;——固定组合，简便易懂易操作;经济型保障项目;保障项目;博爱公司的故事;——满足不同企业需求;国有企业的分类;;1、保险意识不强，注重有形的利益； 2、重视中高层管理人员的利益； 3、规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保 额很低； 4、偏爱补充医疗及重大疾病等健康险； 6、对于意外险需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的 身故风险：;1、保险意识不强，注重有形的利益，忽视保障； 2、部分企业认为社保保障已经足够，无需购买商业保险； 3、重视中高层管理人员的利益，忽视普通员工的利益； 4、单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低； 5、企业若选择购买保险，则偏爱补充医疗类险种，对赔付要求较为苛刻，风险较高； 6、该部分企业在转制时，可能会出现保险需求。;;;;基本型套餐;福利型套餐;;成本分析： 可支付保险费人均约160元。 232位员工，其中3位高层管理人员， 8位中层管理人员，221位普通员工。 方案测算： 基本思路——按照职务级别确定保障额度;;成本分析： 可支付保险费15000元，人均约108元。 138位员工，其中2位总经理，6位部门经理，130位普通员工。 方案测算： 基本思路——按照职务级别确定保障额度;太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新！;;我现有客户中在以下行业的有：;1、企业负责人—— 2、财务经理—— 3、人力资源部经理—— 4、工会主席—— 5、安全环保部经理—— 6、销售总监—— 7、办公室主任--- 8、企业中影响人物—— ;套餐销售步骤与客户采购流程;客户分析、需求分析 收集客户信息 准备好第一套接触话术 准备拒绝处理的方法 保险计划的初步准备 掌握企业财税政策 …………;客户是什么;客户需要什么？;“以人为本”的需求分析;—— 机 构;——关键人物;接触方式 ;企业关键人物（注意：在不了解客户需求和关键人物信息的情况千万不要盲目接触关键人物） 达到效果： 获得认可：对本人的认可、对公司的认可 启发需求：让客户认同团体保险并启发其真正需求 了解需求：了解和获得准确的需求信息 ;不同企业接触方式不同 ;说明、促成的关键;销售方式：; 商业保险本来就是社保的有力补充，现在有许多单位都有社会型的医疗保险，但也买了我们永安的团体人身险意外及意外医疗保险。因为社保的医疗保险，保障太基本。社会医疗保险建立的原则是：低保障、广覆盖。它只能对个人支付的一部分医疗费用进行弥补。况且，我们的套餐类保险的