佰睿推销流程(韩旭宽).pptxVIP

佰睿训课程推 销 流 程主讲人：韩旭宽推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买车的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为客户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到?从哪处重点着手?㈠ 不停寻找你的准客户㈡ 加到名册中㈢ 拜访他㈣ 让他喜欢你、相信你喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤ 限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做准备的内容㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、 西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、 手表、眼镜㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背… 4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间… 6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…准客户的基本定义㈠ 有需求㈡ 付得起费（长期）㈢ 符合我们的购车条件㈣ 有权决定㈤ 你见得到他无需求的两种人：无需求的人，无责任的人准客户的讯息㈠职称㈡ 家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤购车计划（多少钱，什么时候，什么车型）总之越详细越好寻找准客户的步骤㈠ 获取人名和电话㈡ 评估鉴定（信息分析）㈢ 记录资料㈣ 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤ 剔除不可能成交之对象，如果不能满足以下三点：1、 提供一些正确建议给他2、 让他了解公司、产品功能及你3、 要求签约或下次约谈时间★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些 计划→详实 实施→确实 检讨→真实 改进→及时与业绩生产有直接关系的因素㈠ 充分了解销售区域㈡ 计划、执行拜访率，涵盖率要紧密㈢ 每日、每月初访一定要拜访㈣ 要维持客户的关系 ㈤ 培训的时间数，吸取新知识的时间数推销前须了解的 项目㈠计划目标资源如何㈡完成销售计划程度㈢每日拜访计划㈣拜访计划安排㈤充分运用时间 ㈥熟记《自我管理五项原则》（及运用训练 可以帮助你达成目标接 触 客 户将周遭的人与销售关系划分为哪三种㈠ 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人㈡ 一些有需要却因为没有购买力、不认同购买方式的人。条件不符㈢ 大多数有所需要，付得起钱的人 所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人接触客户的方法与步骤㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访㈡ 步骤： 1、获取人名 2、评估分析购车能力和购车时间 3、记录资料 4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象接触客户的重点及目的㈠ 重点： 1、明确主题是什么：初访、复访、签约、 体检、客户介绍、售后服务 2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力 3、准备你要说的话术㈡ 目的：重要的是销售结果，扩大销售成果， 安定客户的情绪，提供售后服务接近客户的理由、方式1、强调利益的方式；2、强调事实的方式；3、强调帮助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解决问题的方式；6、用戏剧性的方式；7、利用客户转介绍客户的方式；8、用赞扬他的方式；9、用创造需求的方式；10、利用询问式的方式；11、利用调查的方式；12、提供服务的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、讯息的方式。从接触客户到签单的注意点㈠ 把自己推销出去 --推销给购买推销产品的那个人㈡ 打开对方的心房 1、他是主观的 2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣， 注意良性循环接听电话的技巧 ㈠ 顺序 1、先准备后问候与自我介绍 （电话接近后的技巧） 2、引起他兴趣的话术 3、结束，提供面谈选择 4、订约时间 5、确认 ㈡ 注意： 1、你的目标是获得面谈，不是立即推销购车 2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢 喜的进行（别以为他看不到） 3、他可感受到： 希望别人如何与你通话， 你就可以回敬同样的态度 4、听到对方挂机声再挂机直接推销的定义 推销员可以将他的产品或服务不需要通过任何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲望，达到销售目的。直接推销的目的㈠ 销售结果：卖出车㈡ 找出准客户，了解他，做复访㈢ 找到主要市场来源㈣ 训练自己㈤ 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度客户购买欲望从哪几点可以看出来㈠ 对产品的关心程度㈡ 是否能符合各