基本销售技巧(30.pptxVIP

基本销售技巧课程目标 学员在完成课程后, 他/她可以:知道如何成为超级售货员知道如何与客户销售及谈判之技巧获得如何与客户达成协议课程内容如何找出客户的需求如何推进销售的过程如何达成最终的协议如何找出客户的需求我们卖什么?可口可乐?汽水?品牌?利润?服务?价值/利益Value Benefits !!!品牌价值/利益服务利润客户眼中的价值 Value 是什么?最低价格最高毛利售后服务准时/频密送货无断货全面品种畅销品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系 – 长期投资!我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格销售服务领导品牌器材／技术客户消费者可靠的分销各类包装可靠的品质全面品種利润找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值 – 各有不同不同渠道 -　需要不同价值问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”列出价值/利益的清单很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子)客户最讨厌的销售员 是提供价格最差的销售员? 不!讲就「天下无敌」, 做就「无能为力」缺乏稳定服务, 特别是下定单后 …如何推进销售的过程销售的成功之路定下 “要谈的问题”找出 “多个方案”找出 “两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来销售”“要谈的问题”列出要谈题目的清单, 改变客户所想谈的范围别集中在单一的问题 – 特别是钱$$$请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx一个问题是/否销售技巧 资料预备别懒惰 – 每次销售前也必须预备好找出谁是真正的买手及他们的动机找出所有有关的事实及数据找出对方能有其他方案发展“多个”可行方案，互惠互利不容易,发展可行方案困难的原因：太武断，太早做决定只找一个答案假设饼的大小是固定的认为 ：“解决他们的问题是他们的事”怎样发展可行方案?把发明方案和做决定的动作分开问 : “何时,何地,怎样,什么,为什么” (What, When, Where, How, Why)让专家看看你发明的方案发明几个强度相同的方案让对方选择X客户关系网-谁是我们的买手决策者联系人守门员找出谁是真正的买手(决策者/影响者) 现代渠道 : 多于一个决策者及影响者 (或部门)食杂店 : 是老公还是老婆?找出谁是真正的买手(决策者/影响者) 现代渠道 :多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店 :是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”人的因素 – 了解他!对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?)对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据?对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作?对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭?(请务必知道客户的名字 !!!) 「买手」的「个人表现评估指标」（销售额，毛利）　及薪金计算,花红,月底,年底? 怎样找出:问“我怎样可以配合你／协助你(达到你公司对你的要求)?”人的因素 – 两方关系我做什么会激怒他?我做什么会让他对我有正面的感受?有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式)预防胜于治疗 - 建立长期良好，信赖的关系专注聆听大部分人听得不好 :38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言集中 – 别发梦别假设别人的答案, 请专注聆听!别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下非语言沟通 - 身体语言你的身体语言 :要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)他的身体语言:他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化买手的技俩别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满从不接受第一个方案提出不可能的要求从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走一个装好人, 一个坏装笨80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步讨价还价不要娶你的第一个情人保持“站起来就走”的气势让对方出价用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力对问题强硬, 对人温和 (对事不对人)别感到难过或尴尬, 这是他们的工作如何达成最终的协议完结整个销售拜访 看似容易,但其实困难的工作 ４个基本元素:正面的态度 要知道你想完成甚么了解不同“达成协议“的技巧用心的聆听及把