国际商务谈判主要技巧.pptxVIP

国际商务谈判 生 活 中 的 艺 术 7/3/2021 1 青岛商务学校 国际商务谈判主要技巧 ——第五章 7/3/2021 2 青岛商务学校 国际商务谈判主要技巧 ▲　知识目标 ◎　了解谈判技巧的运用条件 ◎ 理解谈判技巧的含义 ◎ 掌握排除谈判障碍的技巧 ◎掌握打破谈判僵局的技巧 ◎掌握价格谈判技巧 ◎掌握谈判成交技巧 ▲ 技能目标 ◎ 在商务谈判中会灵活运用主要的谈判技巧 本章学习目标 2013年3月6日 3 排除障碍技巧 ——第一节 2013年3月6日 4 想一想 商务谈判障碍是指的什么？ 5 青岛商务学校 想一想 商务谈判中的主要障碍 商务谈判障碍的含义 所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判的过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。 6 青岛商务学校 心理障碍 语言障碍 文化障碍 商务谈判中的主要障碍 商务谈判中的主要障碍 性格障碍 性格障碍 7 青岛商务学校 情感 态度 观点 商务谈判中的主要障碍 商务谈判障碍的载体 8 青岛商务学校 1、谈判气氛不和谐 谈判障碍的表现形式 谈判障碍的表现形式 2、各种意见的出现 有哪些经常出现的意见？ 9 青岛商务学校 排除障碍的技巧 1、平和谈判气氛 （1）、保持合理的心理状态 （2）、注意控制和调节情绪 （3）、努力做到“制怒”和“谦和” （4）、自然而巧妙地改变谈判议题，求同存异 10 青岛商务学校 排除障碍的技巧 2、处理各种意见 （1）、区分反对意见 （2）、回答反对意见要注意时机 （3）、回答反对意见态度要谨慎和平 （4）、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远 （5）、间接地反驳对方的意见 11 青岛商务学校 1、什么是谈判障碍？谈判障碍是如何分类的？ 作业 2、要想营造一个比较和谐的谈判气氛要注意哪些方面？ 3、商务谈判中经常出现的意见有哪些？ 4、简述商务谈判中处理反对意见的方法。 12 青岛商务学校 处理僵局技巧 ——第二节 13 青岛商务学校 谈判中期的僵局 谈判初期的僵局 谈判后期的僵局 1、从狭义上分类 谈判中僵局的种类 14 青岛商务学校 （2）、执行期僵局 （1）、协议期僵局 1、从广义上分类 谈判中僵局的种类 15 青岛商务学校 认为制造 情绪冲突 意见分歧 谈判僵局产生的原因 16 青岛商务学校 2、避免触及对方比较敏感的问题 1、不要受激烈言辞的误导，要冷静处理对方的过激态度 3、不要纠缠枝节问题 如何避免僵局 4、尽量不要使用情绪化的词句 17 青岛商务学校 改变谈判环境 改变谈判方式 改变谈判时间 打破谈判僵局的方法 利用调解人 调整谈判人员或领导出面协调 尊重文化差异 18 青岛商务学校 1、谈判的僵局是如何分类的？ 作业 2、引起谈判出现僵局的原因有哪些？ 3、如何避免谈判僵局出现？ 4、如何打破谈判中的僵局？ 19 青岛商务学校 价格谈判技巧 ——第三节 20 青岛商务学校 （1）、市场行情 影响价格的因素 （2）、利益需求 （3）、交货期要求 （4）、产品的复杂程度 （5）、产品的新旧程度 （6）、附带条件和服务 （7）、产品和企业声誉 （8）、交易性质 （9）、销售时机 （10）、支付方式 21 青岛商务学校 报价技巧 （1）、位数报价技巧 （2）、整数报价技巧 （3）、习惯报价技巧 （4）、声望报价技巧 （5）、招徕报价技巧 1、心理报价技巧 22 青岛商务学校 报价技巧 （1）、附带数量条件的报价技巧 （2）、附带支付条件的报价技巧 （3）、附带供货时间的报价技巧 （4）、附带成交时间的报价技巧 2、综合报价技巧 23 青岛商务学校 1、心理报价的技巧有哪些？ 作业 2、还价的技巧有哪些？ 3、让步的基本原则有哪些？ 4、简述让步的类型。 24 青岛商务学校 谈判成交技巧 ——第四节 25 青岛商务学校 想一想 什么是成交信号？ 26 青岛商务学校 识别成交信号 动作 谈话情形 脸部表情 1、观察法 27 青岛商务学校 识别成交信号 2、实验法 案例5.6 28 青岛商务学校 成交技巧 不利的比较成交法 有利的比较成交法 1、比较成交法 29 青岛商务学校 成交技巧 试用促使对方签约 让利促使对方成交 2、优待成交法 30 青岛商务学校 成交技巧 突出利益的损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方作出决定 3、利益成交法 满足对方的特殊要求，促使对方作出决定 31 青岛商务学校 成交技巧 4、诱导成交法 想一想 什么是诱导成交法？ 32 青岛商务学校 成交技巧 诱导对方提出反对意见，从而促成交易达成 又到对方同意自己的看法，最后迫使