实用推销技巧之销售业务流程.pptxVIP

第三章 销售业务流程;学习目标;第一节 寻找潜在客户;潜在客户是既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种产品的货币支付能力的个人或组织，因而潜在客户是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场，通常也称可能买主。;一、谁是你的客户;二、客户为什么购买你的产品或服务;三、客户是如何额做出选择的;（一）消费者购买的决策过程;（二）企业采购的决策过程;四、怎样寻找潜在客户;五、怎样收集潜在客户的信息（一）手机客户资料的目的;（二）客户资料的内容1.客户背景资料;2.和自己的业务相关的项目资料;3.相关人员的个人资料;第二节 客户资格审查;一、客户资格审查的内容;MAN法则的具体运用;二、客户需求审查;三、客户支付能力审查（一）对组织型客户支付能力的审查;企业客户支付能力审查的方法;在对企业客户进行支付能力审查时，销售人员需要注意以下4个问题：;（二）对个人或家庭客户支付能力的审查;四、客户购买决策权审查（一）家庭及个人的决策权审查;序号;（二）组织类客户决策权审查;五、简便的客户资格审查法（一）识别目标客户的四个问题;（二）甄选目标客户自问的四个问题;六、建立客户档案;第三节 接近客户的准备;一、掌握客户背景资料（一）个人客户背景资料的内容;（二）组织类客户的背景资料;（三）老客户1.重温老客户的基本情况;2.密切关注老客户的变动情况;3.掌握老客户的反馈信息;二、制定销售访问计划;三、约见客户（一）预约的内容;（二）约见的方法;四、处理预约拒绝;第四节 拜访客户;一、拜访前的准备（一）形象准备;（二）计划准备;（三）外部准备;（四）内部准备;二、开启双方交谈的话题（一）初次见面的客户（二）非初次见面的客户;（三）合适开场白设计;三、营造轻松的沟通气氛;四、制造再次拜访的机会;第五节 销售陈述;一、销售陈述前的准备工作;二、做好事实调查（一）事实调查的功能;（二）事实调查的内容1.增加销售时的话题;2.与销售直接有关的项目;（三）事实调查的方法;三、进行产品说明（一）产品说明的目的（二）产品说明成功的特征;（三）产品说明的两大原则;（四）产品说明的方法——FABE法则;四、销售陈述中常遇到的尴尬及应对策略;第六节 处理客户异议;一、面对异议要有正确的态度;注意聆听，区分真异议、假异议及隐藏的异议 不可用夸大不实的话处理异议，当你不知道答案时，请说“我将尽快提供答案” 将异议视为客户希望获得更多信息的信号 异议表示客户仍有求于你;二、设计异议处理标准应答语;三、分析客户异议产生的原因四、把握异议处理的时机;五、灵活运用异议处理的方法;第七节 促成交易;一、达成交易的基本要素;二、达成交易的时机;三、消除成交的障碍（一）销售人员的常见心理障碍;（二）客户的心理表现;四、识别购买信号（一）语言信号;（二）行为信号;表情信号;（四）事态信号;五、促成交易达成的技巧;本章结束