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伊利集团液态奶事业部 渠 道 管 理 培 训 手 册2007年;目 录;渠道的定义;渠道的功能;渠道的功能;渠道的流程;渠道的级数;目前的渠道模式： 经销商为中心的营销模式。经销商是市场运做的主力，企业起到指 导和辅助作用。 存在问题： １、渠道效能降低 　２、超级终端强势不减，厂家疲于应付 　３、多渠道冲突不断，难以协调 　４、经销商认同度差，交易成本高 　５、营销职能与队伍能力亟待提升;１、渠道环境的变革 ２、渠道结构的变革 ３、渠道关系的变革;1,渠道环境的变化 整体市场环境的变化 一二级市场发展升级 消费逐步理性与升级，市场进一步细分 次级市场增长加速，成为争夺焦点 政策向好，市场加速发展 消费能力提升;消费者与需求的变化 消费人群结构的差异 结构多元化，80后逐步成为主体 消费价值观的变迁 需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次） 体验、娱乐、认同、情感和归属等需求 消费偏好的变化;行业竞争格局的变化 集中度进一步提高，进入寡头垄断 竞争升级，风险加大，进入模式制胜阶段 变化节奏加快，要求持续创新能力 某种意义上是产业链间的竞争;2、渠道结构的变化 Ａ、流通领域的整体变化 Ｂ、终端业态的变化 Ｃ、对上游厂家的影响 Ｄ、对传统经销商的冲击 E、新兴渠道的崛起;A、流通领域的整体变化 零售业态的发展逐步进入成熟期 渠道出现细