以客户为中心的销售技巧.pptxVIP

以客户为中心的销售技巧;以客户为中心的销售 目标客户的描绘 预约目标客户 拜访目标客户 异意的处理 完成销售 ;优秀销售人员特征;市场营销形式分析--从数量到质量;质量营销策略对于销售人员的需求;生产;客户式销售与传统销售的差异;糟糕的销售员特征;以客户为中心的销售;他们是谁？ 他们在哪里？ 他们的购买频率？ 他们的消费特点？ 他们的购买能力？ 他们的购买决策人是谁？ 他们的最佳购买时机是？; 客户组织分析 客户组织中重点人物类型分析 跟据客户心理的销售行为对接;客户的组织构成 决策层 运作层 使用层 ◆人员构成 决策者 决定者 使用者 辅助决定者;◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划 ◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定 ◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要;◆使用者：使用产品或服务的组织成员 ◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击 （多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等） ◆使用者不容忽视 ◆发现使用者中的意见领袖;◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识 ◆他们多很注重技术因素（产品具体指标） ◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入;以客户为中心的销售;以客户为