成功门店的促销管理培训讲座PPT课件.pptVIP

促销前的准备 人员安排 卖场保证有足够的导购人员到位 导购人员具有专业的销售技能 卖场要指定负责人（人员、货物的及时补调） 促销活动前的专项培训（货品、价格、开单、收银、站位等） 促销前的准备 后勤安排 伙食安排 住宿安排 充足的饮水源 必备的药品（如创可帖、喉宝、消暑药等） 上下班接送的车辆安排 促销前的准备 广告宣传 媒体广告（报纸、电台、电视、网络） DM POP 海报、挂旗 条幅、立牌 音响设备（含麦克风） 促销前的准备 卖场布置 卖场道具准备（展架、货架、灯光） 布置卖场时间安排（上道具的时间、上货品的时间） 布置卖场人员安排（负责人、协助人员） 卖场布局设计（很关键） 促销产品的陈列标准 促销前的准备 费用预算 促销产品利率 预计销售额 导购人员工资、提成 导购人员住宿费、交通费 通讯费、安全费（货品安全管理） 场地租赁费、商场扣点费 餐饮费、零星药费 请车送货费 道具费用 运输费 广告宣传费 ----促销过程中 导购员及时补位 快速的货品补给 负责人必须清楚卖场货品存储情况 货品及货款的安全监控 收银员要备好零钱 ----促销过程中 卖场POP价格牌要清晰准确 导购员开单要快速准确 导购员的服务质量 卖场气氛的营造（如音箱、麦克风、拍手、叫卖） 根据卖场销售情况及时调整货品及货品的陈列 ----促销过程中 卖场现场派发促销宣传页 倒记时广告牌现场悬挂 后勤保障(饮食、饮水、药品等） 根据现场销售情况及时调价 切合时机的补充货源（带动人气） ----促销过程中 日销售分析会议（重点） 汇总当日促销情况，分析促销中存在的问题（人员、货品、陈列、布局、广告、运输、价格、后勤、库存情况），安排次日工作要点，鼓励员工工作士气。 广告效应分析 促销目标达成率 销售利润分析 销售数据分析（货品的销售比例） 库存促销货品的盘点、清退 促销道具的清理、清退 导购员的提成、奖金发放 促销后 成功门店的促销管理 主要内容 促销定义和促销组合 产品策略 广告策略 卖场形象 促销技巧 导购服务 促销流程 促销的定义 1、狭义的定义 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖…各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。 2、广义的定义 除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销售与服务、店头陈列与展示、商品包装…等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。 第一节 促销定义和促销组合 目的： （一）提升品牌、提高市场占有率 （二）赢利 （三）开拓新顾客（chenzhou ) 促销的模式需要遵循以下五个点 （1）谁来推广； （2）推广什么； （3）用什么渠道来推广； （4）对谁推广； （5）有何效果； 促销的目的和模式 竞争对手 时机 成本效益 可行性 公司政策 效果 制订促销组合时需考虑的六因素 竞争对手 “三三”定律 优势、劣势 核心战略 营销不能重复 时 机 淡季/旺季 节假日/工作日 阶段性/长期性 抢先竞争品牌/与竞争品牌同期 产品成本 广告成本 人员成本 场地成本 损耗成本 成本效益 可 行 性 运作策略 运作能力 运作资金 运作方式 支持力度 配合度 了解度 目标设定 效果评估 公司政策 效 果 制订最佳促销组合 制订最佳促销组合的五大要素： 产品 广告策略 卖场氛围 促销技巧 导购服务 第二节 产 品 策 略 产品的性质 （积压/老品/新品/推广品） 产品的吸引力 （价格/花色/质量） 产品的库存 （计划） 产品的成本 诱因成本 获利成本：厚利/薄利 第三节 广告策略 什么是广告 由明确的主办人向不确定的受众所进行的单方面的信息沟通 确定广告主题 主题型：“春暖花开”“我们到北极去” 产品型：蚕丝被系列、天然植物枕系列、蚊帐+席子+毯子等 季节型：新花上市、过季清仓、“五一”“十一” 进行广告创意（renticaihui ) 广告媒体策划 确立广告预算 进行广告评估 第三节 广告策略 限制 优点 媒体 报纸 杂志 电视 收音机 户外广告 （建筑物等) 信赖度高 可依地区作区隔 拥有之读者多于杂志 出稿时间较短（广告出稿有时效性） 可依地理因素，生命周期作 区隔 媒体价值可长期保持 色彩重视性佳 再读率高 较能刺激视觉及听觉 收视者多（与其他媒体相比） 较易引起注意 可依地区、地利因素、 生命周期作区隔 可依地区作区隔 可使用大的空间 接触率较高 媒体价值一天后即消失 再读率低 与杂志相比，纸质差、色 彩差、重视性