顾问式销售技巧与礼仪.pptxVIP

顾问式销售技巧与礼仪;第一句话： 不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果 ;收 获： ;一、顾问式销售的基础 ;孙子兵法;考 考 您！;3C时代：; 销售新模式 ;销售模式;销售的三个等级;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;顾问式销售的含义;未能赢得客户购买的四大原因;缺乏信任;没有需要;没有帮助;不够满意;顾问式销售的基础;二、顾问式销售的四个阶段;建立陌生关系—自信;顾问销售的准则;顾问销售的准则;顾问销售的准则;清晰的头脑 感性的心 技术者的手 劳动者的脚;三???顾问式销售的六大关键;关键人员名单;130;鉴别顾客资格; 鉴别顾客资格;客户等级评估简要操作 ;寻找潜在客户的原则;　 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： ;其中： 　 ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 ; ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：　非客户，停止接触。 ;为什么要筛选目标客户？ ; 为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长 ; 认识你的客户 ; 端正对待客户态度 ; 留住客户的方法：学会使用/创造新的“捆绑客户程序” 客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部……） 客户回馈卡 客户奖/礼券 客户杂志/客户信/客户报纸 邀请客户参加特殊事情 ;四、顾问式销售技巧;我们习惯的销售行为;购买行为;销售行为;销售行为;SPIN问话技术： ;;;;;案例 一个客户值多少钱;处理反对意见的技巧什么是异议？;有位著名的推销员说过：“当客户提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了客户正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的客户是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了。;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;五、管理客户关系及忠诚度;外向;从聚会看性格;;;优点：善于管理、主动积 极，追求潮流、追求与众不同 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表现自己，引人注意 反感：优柔寡断，喜欢就买 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫，爱面子 动机：获胜、成功;;优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步 ;;优点：善于劝导，着重别人关系，注重朋友的意见，犹豫不决 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同;;优点：恪尽职守、善于倾听，条理性强 弱点：过于敏感、做决定的过程缓慢 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定，愿与有经验的、专业的人交往 担心：突然的变革 动机：团结、归属感;企业服务营销;案例 美国联邦快递公司;运用“FAB”引导客户;看——观察客户待时机;问——主动询问近客户;听——用心听;客户情感上的需求;销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人;谢谢;谢 谢