销售攻心术培训课件.pptxVIP

销售攻心术;第一节、销售产品前，先推销自己;1、销售行业;2、像商品一样展示自己;3、塑造打动人心的第一印象;4、设立目标，超越自我;5、诚信让你的路走得更远;第二节、销售员应具备的心理素质;第三节、客户惯常的消费心理;1、顾客的消费心理;2、顾客认为自己本来就是上帝;3、客户的“从众”心理;4、人人都想享有VIP;5、客户都有怕上当受骗的心理;6、价格对客户的影响;7、客户都有占便宜的心理;8、客户只关心自己的利益;9、你不卖他偏要买的逆反心理;第四节、看透不同类型客户的心理弱点;专断型客户：自我，有主见，固执，希望别人按照自己的意志去行事，很快会做出决定，但前提是你的产品能够完全符合他的要求。 想办法让他说出自己的意愿来，最佳的合作态度：服从。 随和型客户：乐意听取别人的意见，购买时会考虑很多因素，做出决定的时间会很长。缺乏主见。 随时保持良好的沟通。;虚荣型客户：炫耀，心里藏不住东西。他最不能容忍的是别人说他买不起。 巧妙地随时恭维他，合作基本成功。 精明型客户：高知识，冷静沉着，自我保护意识强，对产品要求高。 态度：真诚和热心是消除隔阂的最好武器。 外向型客户：心直口快、活泼开朗、不拘小节，时间观念强，口头禅是“我认为”，“我觉得”“我多年的经验”。 办法：要“高效”。不要期望改变他的看法或观点，他通常很自信 。 ;内敛型客户：不易接近，比较封闭，感情深沉，喜欢独处。 建议：沟通要富有条理性和专业性，要有耐心，适当的“沉默是金” 犹豫型客户：要自信地对他做一番深入的分析，把握他的心理。“逼单”的方法：1、假定客户已经同意购买（他通常有购买意向，只是下不定决心）；2、解除客户的疑虑；3、欲擒故纵 分析型客户：注重安全感、得到实惠，比较理智。办法：一定要严谨、讲究条理性，在细节上赢得他的信任。;第五节、销售中常用的心理学“诡计”;1、微笑：笑脸是美的和令人喜欢的。不要吝啬你的笑容。笑容具有传染性，你笑他也笑。发自内心的微笑。热情是销售的原动力，成功的销售95%以上都有热情的存在。 2、他的真正诉求：沟通中要发掘顾客的潜在意识，尽量让顾客发言，从他的话中窥探出他的想法：1）用心倾听、耐心倾听；2）要有积极回应 ;3、讨价还价;4、视顾客的拒绝为成交的机会;第六章、销售员需知的心理性效应;2、折中效应：不要贪婪，细水长流。;3、情感效应：用心拓展你的客户群;4、互惠效益：拿人家的手短;5、权威效应：客户会跟着“行家”走;6、稀缺效益：短缺会造成商品的升值;7、蚕食效应：一点点促进成交;8、人性效应：比商品更重要的是人性;第七节、拉近与客户的心理距离去赢得客户;1、真诚替客户着想：最实用一点就是能够为客户提供增加价值和更加省钱的方案。 2、用人情留住老客户的心： 1）让客户对你满意A、不要给他过高成承诺。降低期望值是提高满意度的一个重要途径。技巧：使客户的期望稍低于企业的服务水准，当你提供的水准超越他的期望后，客户会有一种满足感。B、提供超值服务（但不是越多越好）。 2）及时处理客户的抱怨：A、提出抱怨的客户，若问题得到圆满解决，其忠诚度会比从来没抱怨的客户更高。B、不与客户争辩：就算他错了也不要。记住：客户是上帝，他的一切反应都是正确的。 ;3、学会聆听客户的陈述;4、真诚地赞美你的顾客