进行客户管理的原因.pptxVIP

;客户是资源，如何利用资源需要管理 客户是我们的衣食父母 客户是公司利润的源泉,是真正给员工发工资的人 4Ps(产品、价格、渠道与促销) 4Cs(顾客、成本、便利、与沟通 ) 以客户为中心，实现双赢 客户是公司和销售人员最宝贵的资产 客户是销售人员销售工作的重点和取得业绩的基础 ;客户管理可以加强客户终身价值管理 加强客户的忠诚度；挽留有离心倾向的客户 选择最佳的营销时机 帮助企业规避风险 ; 正文讨论分享 ;这是发生在公司一个老用户那里的事情 此用户从2001年开始使用公司的产品，中间换了一任销售员。此销售员去了一次，感觉是老用户，基本上买的可能性也很小，只是偶尔打个电话。后来有一天，公司客服岗回访，一打过去，那边用户的一个预算员就说：你们以后不要再打电话了，我们已经换了某软件了，客服岗急忙问某工在吗。这个预算员说：他早就不在公司干了。客服岗立刻给销售员电话。随后销售员去了用户那，虽然采取了很多补救措施，但从那以后关系一直就不是很好了 ;管理客户的基本信息——力求完整 管理客户的价值——分类投入资源 管理客户的需求——确定刺激程度 管理客户的产品使用状况 对客户要动态管理,市场不断变化,随时把握客户的管理重点,加强客户的调查分析工作 客户管理需要系统性和全局性; 优秀的销售人员有８０％是客户管理的好手； ８０％的高利润生意来自客户档案２０％的客户； ; M：(Money) 有没有购买力或筹措资金的能力 A：(Authority) 你所极力说服的对方是否有权决定购买 N：(Need) 对方是否需要这种产品 ;购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)；m+A+N： 可以接触，保持联系，等其具有M；m+a+N、m+A+n、M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。 ; ;销售漏斗管理;漏斗顶部：有购买需求的潜在客???； 漏斗上部：将本企业产品列入候选清单的 潜在客户—成功率25％； 漏斗中部：将本企业产品列入优选清单的潜在客户（两个 品牌中选一个）—成功率50％； 漏斗下部：基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户—成功率75％； 漏斗底部：我们的成交客户； ;;; GMS对于客户管理的价值有哪些？ （讨论3分钟） ;;搜集信息阶段;客户的单位信息;客户的内部人员信息;客户的产品信息;客户的业务信息;产品展示阶段;产品展示后的信息;产品展示后的判断;排除异议阶段;异议阶段;处理客户疑虑的方法;促单阶段;成交阶段;帮助客户购买产品;成交维护阶段客户心理;用户软件使用情况 用户已参加的培训 服务满意度 用户下次购买产生的条件