销售技巧处理异议.pptxVIP

内容大纲;客户对销售人员不信任 客户与促销人员初次交往，还难以完全信任促销人员，或相信促销人员的介绍。 曾经有被人欺骗的经历。 促销员的销售技巧不够，使客户产生抵触情绪。 卖方市场的普遍情结;因为客户自己的原因 客户表示异议常常只是避免被对方认为是一个容易争取的客户 客户有炫耀的心理，实际上他知道原因或答案 一时无法完全接受促销人员的介绍，因此需要进一步询问来证实。 ;客户有诚意购买，这一点是最重要的 即使他认为无所谓的小问题，他仍然会提出来。这就是客户异议的特??； 问题提得越多，说明对HP越关注； 客户的异议是想寻求专家（销售人员）的帮助，帮助他们下定购买决心。;一、客户为什么会有异议; 你的父母对你的男朋友（女朋友）有意见，意见如下： 傲慢，因为父母觉得他很少与他们沟通；（实际上他很随和，只是因为紧张） 个子矮；只有1.65米。 这两个异议有何不同？ ; 有能力的异议 有能力改变客户所述事实 怀疑或误解　 “你们HP的质量怎么样？” “价格偏高啊”（如果你认为价格不高）;无能力的异议 没有能力改变客户所述事实 产品、服务的缺陷 “外观不好看！”（如果这款机器的外观你也认为一般） “怎么这么厚啊。” ;对于客户的观点和态度，促销人员不置可否，采取放任的态度。 你爱怎么说就怎么说，我听多了 客户感到受忽视，不尊重客户;表示不屑 有些促销人员当认为客户的观点不对，或态度不良，表示出一种不屑与客户计较的轻蔑态度 “不贵啊，先生，才6000块啊！” 如果客户察觉到促销人员的不屑态度，会感到感情受到伤害，从而产生对促销人员及至产品和公司的不满情绪。;对客户的解释不是从积极的角度 采用消极的语言 “这个价格是公司规定的，没办法。” “这已经是底线了，您要这么说，我就没办法了。” ;与客户争辩、反驳客户 当促销员认为客户的观点不对时，试图以辩论、质问、说教等方式使消费者认识到并承认自己是不对的。 “谁说我们的服务 不好？” “非常好用，你放心！” “我不同你争，但这种观点是不对的” 无论促销人员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对促销人员的信任。 赢了辩论，输了客户。 ;如果你想让自己没有客户 你就永远胜过他;反驳是大多数人面对异议的反应 你想想，你面对不同意见时有什么反应？ 当你提议过年跟你的父母一起，而男朋友则希望跟他的父母一起的时候，你有什么反应？ 你去买衣服时，当你说衣服不好时，销售人员的反应是怎样的？ ; 人在面对威胁的时候，会分泌肾上腺激素 作用：心跳加快、血压升高、反应速度变快 表现在语言上：声调变高、语速加快、音量变大;所以，很多人面对异议的时候，采取本能的反驳 因为他们把异议看成威胁 而不是机会 客户主动表述他的异议 你的说服工作目标性更强 有经验的销售人员会告诉你：最困难的是面对那些保持沉默、不愿交流的客户。因为你不知道他在想什么。 ; 如果你是抵御（反驳、逃跑）的反应 如果你是平静（看成机会）的反应 ;三、处理异议的原则;先了解反对或怀疑的原因 对于某些原因不明的异议 “你们HP的服务不好！” “你们HP尽骗人！”; 考考你 ;;;;四、异议的处理方法;数据;四、异议的处理方法;我能理解您有这样的看法；同时您也看到。。。 当然了，谁不希望（价廉物美呀）；其实。。。。 不少人刚开始时都有这样的看法，其实。。。 先生一听就很专业，。。。