银保高端客户开拓与大单销售.pptxVIP

高端客户开拓与大单销售;目录;高端客户开拓及大单销售的重要意义;二、对于公司而言： 1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系;三、对于客户经理而言： 1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶 ;目录; 资产情况 社会声望;以工、农、中、建四大商业银行为例： ;高端客户一般具备下列特点：;目录;思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？ 启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！ ;建立自我价值的方法——KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理;销售人员开拓高端客户应具备的特质;目录;如何成功协助银行人员完成大客户的开拓;高端客户开拓的步骤;了解网点大客户资源掌握在谁手里！;如何找到大客户？;如何引导银行人员提供大客户资源：;;客户的家庭背景 资产分配情况 投资喜好 中长期的财务目标 其他客户关心的问题 ;搜集信息的途径: 网点主任 理财经理 与客户进行面谈 查询客户以往的购买记录 ;二、信息搜集;高端客户的需求特点之一： 投资理财趋向保守 ;高端客户的需求特点之二： 需要个性化的服务  ;高端客户的需求特点之三： 客观的财务分析 综合的理财服务 ;根据需求沟通与分析找到客户的购买点 制作理财方案计划书 跟客户反复沟通，确认购买点 持续跟进，多次促成直至顺利成交;设计资产组合方案的建议：;所需辅助工具：;促成的原则： 至少坚持三次以上 长期跟进 ;;五、售后服务的意义;保单递送 售后服务说明 定期联系 节假日问候 客户服务活动 保全服务 …… ;与银行人员合作，增加客户信任感 心态平和，多请教及赞美 事先做足准备功夫， 在客户及银行人员面前体现专业 注重细节 切忌急功近利，适得其反！ ;小结：大单营销的注意事项;目录;;销售时预先与客户沟通，告知核保的相关手续！ 按照客户对核保流程的接受程度提供产品销售方案很重要！ ;客户综合需求分析;按 “三免” 额 度 设 计 最大 保费限额;鸿泰;;目录