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2021-07-05 发布于河北
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进阶销售策略.pptx

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顾问师：丁兴良;一、大客户销售的特征; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;销售人员成长的四阶段;销售心得感悟…….. ;大客户销售的特征;二、大客户形态与策略;A. 三种形态的企业客户;客户关系的类型;三种形态的企业客户;减少成本及采购努力;价值= 利益—成本;;A. 三种形态的企业客户;了解客户内部采购流程图;买家的五种类型 ;分类/特点 ? ;A. 三种形态的企业客户;在建立关系的过程中不断了解客户; 不能----，那能交流；不能----，那能交心；不能-----，那能交易！;高层信任是赢的关键;向高层渗透;三、引导大客户购买的程序;引导大客户购买的程序;1、观察;;2、提问的技巧; ;目的 WHY; 漏斗式技巧;表示兴趣 ★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言;4、重新确认;四、获取大客户决策的关键;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进展;;暂时中断;获取承诺四个关键;QA