双赢谈判的策略讲义课件.pptxVIP

商业谈判的策略;要点;模拟谈判;谈判前要问的问题;你的备选方案是什么？ 也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？ 你有退路吗？ 你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好 你和对方最关心的问题是什么？ ;《超级战士》 谈判中要学会的经验;分组;《超级战士》案例练习;《超级战士》案例练习;《超级战士》案例练习;《超级战士》案例练习;《超级战士》案例练习价格/权利协议;《超级战士》案例练习;A;《超级战士》案例练习;B;《超级战士》案例练习;7/3/2021;谈判5;商务谈判??买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程 谈判－使两方或双方达成协议的科学和艺术 ;谈判区域;重要的概念;谈判者的认知;零点－极点谈判的特点是： 从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上 一方得到的越多，另一方得到越少，双方正好相反 这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家 易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值 ;“双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小 “双赢”谈判强调：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配 “双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输 ;分配性谈判和整合性谈判;分配性谈判1;单一事项谈判;单一事项谈判;基本错误4;战术目标;影响策略;谈判中的辩论2;整合性谈判1;创造整合性的结果2;谈判技巧;谈判前的准备1;开价方式;开价（卖方的角度）;极高的与令人无法接受的开价;开价（卖方的角度）;开价（卖方的角度）;对极端开价的反应2;让步模式目标;让步模式分析;谈判中的先发;谈判中的后发;让步模式;让步的技巧;建立有效的承诺;常用的承诺策略;有效承诺的条件;谈判是相互依赖的决策;通过下列手段搜集信息： 提问 提出建议 提出等价的建议 认识到对以下方面施加影响的努力： 地位 可选方案 ;在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用 成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段 ;目标价值最大化原则 在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程 不是所有目标的最大化 不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的 ;目标价值最大化原则 需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标 让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等 ;评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决 如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化 应注意目标不要太多 ;刚性原则 谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略的使用是具有刚性的，运用的力度只能是先小后大 ;刚性原则 一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的 谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的 ;刚性原则 让步策略的运用的效果是有限的 ，不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制 时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益 ;时机原则 在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳 时机难以判定 对于让步的随意性导致时机把握不准确 这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权 ;清晰原则 让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾 让步的标准不明确 ；方式、内容不清晰 ;弥补原则 此失彼补 ，这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报 ; 谢谢各位！并祝各位同事－