银行客户经理营销技巧培训PPT课件.pptVIP

互动抢答环节 1 、印象最深是哪些？ 2 、回去后准备怎么用？ 256 分享一个你的成功营销案例 其他学员观察点评 257 纲要 访前 访中 访后 2020/6/9 1. 心态与目标 2. 客户开发 3. 客户锁定 4. 客户需求分析 5. 客户需求创造 6. 产品介绍技巧 7. 异议解除 8. 缔结成交 9 . 成功转介 10 . 客户关系管理 258 客户在这个阶段也会紧张，也会恐惧，他跟 你聊得很好，到最后他要做决定的时候，也害 怕做出错误的决定，所以我们的工作，是帮助 客户共同做出购买决策。 你不是一个卖东西的人，而是一个帮助客户 做投资规划的顾问。 2020/6/9 259 客户成交的信号 如果太早提出成交建议，会吓退客户 如果太晚提出成交建议，则会错失销售成功的机会 1 、问你购买理财产品的一些细节 我如果今天买有赠品吗？ 你们的手续费有没有折扣？ 是每月扣款吗？ 2020/6/9 260 2 、问你购买理财产品之后的情况 我买了这款理财产品会不会赔钱呀？ 我买了你的这款理财产品，中途急需用钱的时候， 可以立即赎回来吗？ 如果我买了这款基金之后，基金公司倒闭了怎么 办？ 2020/6/9 261 3 、开放式的肢体语言 身体向前倾 突然面带微笑 仔细阅读并同你确认相关条款 4 、征求他人意见 给家人打电话征求意见 征求一起陪同来的人意见 2020/6/9 262 成交前的铺垫 1 、客户需求陈述 因为很多客户到了购买环节只关注理财产品的风险、手续费等问 题，忽略了他对于理财产品的需求，所以我们需要将客户的理财 需求再概要地陈述一遍，提高客户对于他需求的认识。 2 、理财产品总结式介绍 再将理财产品的优势和价值与客户进行汇总式介绍，让客户觉得 我们的理财产品真的很好，这样也降低了客户拒绝购买的可能性。 2020/6/9 263 3 、下降式介绍法 当你找出客户的四五个价值观之后，依照它们的价值规则的轻重顺序排列， 一级一级地下降介绍，把如同下楼梯一样，从上往下进行。 把最吸引客户的排名第一位的价值观放在上级 ，把排名第四、第五的放在下 级。 案例： A 、赎回灵活：申请后的两到三天到账，当然这两到三天不包括周六日。 B 、风险可控：别赔太多就行，太多了我可接受不了了。 C 、大基金公司：综合实力排名怎么着也得进前十的基金公司。 D 、收益高：收益要是活期存款收益的数倍。 最好的理财产品并不是在银行，而是在客户的内心当中。 客户心中对于理财产品的要求就是我们销售的方向。 2020/6/9 224 4 、互动式介绍法 客户经理不要把自己当成一个表演者，让客户在那里坐着傻傻地看 你表演，那客户的耐心就会越来越少，最终他会拒绝和你交流，因 为这不是互动的沟通模式。要让客户跟你一起参与。 您投资的钱最近会用吗？如果用，大概什么时候用？ 您为什么对黄金投资这么感兴趣？你当前投资了哪些理财产品？对于黄金 投资您有详细的了解吗？需要我系统地为您介绍一下吗？ 张先生，我谈到的理财产品配置方面的内容，您满意吗？我介绍得够详细 了吗？有没有什么问题您不理解或是我讲得不详细的，我可以再帮您详细 地介绍一下。 2020/6/9 225 5 、视觉销售法 如果你能让客户看到或是想象理财产品未来能给他带 来的好处，他就容易接受你的服务，或是投资你的理 财产品。 要善于让客户去想象未来的美好前景。 还要让客户想象如果他不买你的东西，他在未来会变 得多么痛苦，或是造成什么样损失。 2020/6/9 226 快乐视觉销售法 张先生，您知道吗，这个房子的格局特别好，采光也非常 好，假如您买了这个房子，每天早上一起床，就可以看到 金黄色的温暖的阳光。金黄色的温暖的阳光透进您的房间， 让您每天早上一起床就感觉特别有精神，特别有朝气。 当 您辛苦工作了一天之后回到家里，坐在您家客厅里面，看 着您经过辛苦工作努力之后拥有的高档舒适的房子，听着 您院子里面幽静的虫鸣鸟叫，是不是感觉特别惬意？周末 的时候邀请您的家人、您的朋友，在您精心设计的花园里 散步烤肉，跟您的家人谈天，享受天伦之乐，张先生您觉 得这个房子是不是符合您的需要？ 2020/6/9 227 你可以让对方感受到如果他选择了我们银行的理财产品和服务以 后，在未来会有一个怎样美好的前景。 当然这还不够，要追求快乐，也要逃离痛苦，你还要让他知道， 如果他现在不投资我们的理财产品，在未来他会产生什么样的痛 苦和损失。 2020/6/9 228 痛苦视觉销售法 您赚钱的速度能抵得过家庭支出增长的速度吗？ 能抵得过物价上涨的速度吗？能抵得过货币贬 值的速度吗？ 还记得 20 世纪 80 年代的万元户吗？ 即使您现在有钱，如果您不能有效地保护自己 的财富，以后您的钞票就会一张一张地消失， 你能想象自