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商铺销售专题培训教程 《商铺销售专题培训教程》 （内部教材） 目 录 商铺销售专题培训教程 第一部分 商铺基础知识培训 一、商铺的概念 二、商铺的分类 三、商铺投资价值 四、商铺价值收益影响因素 五、商铺收益原理分析 六、商铺的投资特点 七、商铺投资形式 八、商铺投资比较 九、商铺投资方式 十、商铺投资与住宅投资的对比分析 十一、产权式商铺的概念 第二部分 商铺销售知识培训 一、商铺销售须知 二、客户类型分析 三、客户特征分析 四、如何理解投资回报 五、投资模式与政策概述 六、投资回报分析与投资保障体系 七、如何引导投资客户购买商铺 八、计算商铺投资收益率的方法 九、商铺投资基本问答 十、经营者关键问题问答 十一、商铺按揭贷款知识 十二、相关手续办理问题处理办法 商铺销售专题培训教程 第一部分 商铺基础知识培训 一、商铺的概念 商铺由“市”演变而来， 《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。唐 宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市， 商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。北宋商铺和市场是分开的，首都东京（开封）是当时 最大的商业中心城市。据历史记载： （东京）东大街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最 为集中， 西大街至新郑门有鲜果市场、 珠宝玉器行， 皇城东华门外， 无所不有。 《清明上河图》 曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。 根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对 商铺 做以下定义，即 商铺是经营者为顾客提 供商品交易、服务及 /或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地方，即 商铺首 先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功 能和感受体验的功能。 从商铺的概念我们可以发现， 商铺已经经历了很大的发展， 已经从最初的经营物品商品， 增加到经营服务商品、体验商品的层面。很显然，以上不同经营商品的形态将直接影响商铺 的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。 在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的判断。 二、商铺的分类 从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深入进行相关研 究，更不要说对商铺投资进行专业的剖析。 商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及大型购物中心 等商业房地产里面，随处可见商铺 商业设施就是由大大小小的商铺组成。尽管都是商铺， 但很显然，不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点都会显著不同。 在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行研究。 1、按照开发形式进行分类 商业街商铺 ；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺 ；百货商场及购物中心商铺；商 务楼、写字楼商铺；交通设施商铺； 以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的 类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。 商铺销售专题培训教程 2、按照投资价值分类 商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值对于商铺投资 者来讲，无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高，对于商铺投资者来讲， 至少意味着短期的失败。鉴于商铺投资价值的重要性，下