东庭东庭内训之谈判技巧.pptxVIP

谈判技巧;就是“讨”与“还”的交锋。;四种基本技巧;讨价还价技巧;通过运用“假如我们……”和“如果……，您将会怎样呢？”之类的词语，提出达到你的目的的可能采取的方法。;坚持的交换规则为： 放弃对你没有什么价值的东西； 设法用你放弃的东西交换对你有价值的东西； 你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西； 你要弄清楚，对自己放弃的东西今后不会后悔； 不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西； 使用交易习惯用语：如果……那么…… 不要使用令人讨厌的“对…….但是……”之类的词语； ;保证所有的要求都包括在谈判的内容中，不要留下一些令今后难处理的问题； 在某个问题做出让步是为了在另一个问题上获得补偿； 从问题的总体解决上而不是从许多孤立的小问题的解决上评估形势。;价格是往往商务谈判的核心。报价，以及随之而来的还价，是谈判讨价还价的最重要环节。而且，报价、还价又是商务谈判中最敏感、最具有冲突性的问题。其技巧如何，在很大程度上直接影响谈判的最终结果，所以我们要掌握一些报价还价的技巧。;以理服人，见好就收 因为讨价是伴随着价格评论进行的，故讨价本着尊重对方和说理的方式进行； 保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大效益，即使碰到“漫天要价”者， 也不因为其所动。 常见的举例，据理（例）力争,不可伤了和气。 例如：“介绍了这么久了，您对于我们和其他楼盘比较应该都很清楚了，同样是小高层，假如房型什么的都一样，单看小区的建材你觉得我们应该是比他们贵多少是合理的？那再加上我们户型上的优势，您觉得我们这点差异…” 揣摩心理，掌握次数 讨价次数是一个客观数，又是一个心里数。;还价的起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。 理论上讲，还价起点应控制在预定成交价之内。 还价还必须考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。买房会设想若能一次还价成功，会后悔还价起点太低，应适当提高些。这也对应常规的守价原则，这个点往往需要多次争夺后才可以有更好的严肃性和买方接受度。 ;■ 让步的基本原则;■ 让步的方式;让步启示;制造僵局的方法有学以下三种： ■ 小题大做 ■ 增加提议 ■ 结盟 结盟是指在谈判中实力较弱的一方联络与双方利益关系的第三方或更多的相关方，并在特定的议题上结成利益同盟，从而与实力较强的一方在力量对比上到达势均力敌，迫使实力较强的一方坐在谈判桌前认真与其协商。; 1）改变环境策略 2）体会谋略 3）换将谋略 4）升格谋略（谈判上升到一方或双方的上级再继续谈，以打破僵局的谋略） 5）最后通谍谋略（一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货日期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒，迫使对方做出让步，以打破僵局的谋略） ◇ 最后通谍的态度要强硬，语言要明确 ◇ 最好有谈判队伍中身份最高的人来表达 ◇ 用谈判桌外的行动来配合最后通谍，如假定单、假的公司文件（处罚单）等 ◇ 实施前必须同我方的上级主管通气;案例分析;开盘当日，客户李小姐如期而至，现场气氛热烈，李小姐和甲在等候区做具体房源价格的了解和选择。 此时另一业务员乙接待了一位自己之前未接待过的客户程先生夫妇，经过介绍和沟通，此人未作预约，但对房源和价格表现出较高意向度，希望自己能 参加开盘活动，并享有开盘的优惠，乙根据专案实现要求的告知客户，顺序上必在其他预约客户之后，若要享有优惠必须直接支付定金2万，三天内签约。此时程先生夫妇认出了相熟的李小姐，互相寒暄，并顺势坐到了一起， 甲、乙业务员共同相陪，程先生同样表示出希望一次性付款并要求享有与李小姐同样的优惠，甲、乙提出签约当天要全部付清，客户也提出了和之前李 小姐同样的要求，希望再给与一些时间，经过两位业务员的交涉，达成共识。 ;