九江忠科绿苑下阶段营销策划方案08.25.docxVIP

忠科·绿苑 下阶段营销筹谋方案 篔 新 置 业 二零零七年八月 一、营销目的 1、一期余房快速去化（截止8月23日，余45 2、二期9、10＃楼推售（未拆复式户型，为102套，拆后为108套） 3、一期3#楼车库推售（共36个） 4、一期公园南路沿街商业门面（共28个） 二、营销配景 ■ 供给 近阶段，沙河县的小盘林立，纷纷推出，守旧预计，沙河住宅未售量已逾20万平方米，竞争格式严峻。 ■ 代价 沙河现有销售和今年待售楼盘的成交代价总体漫衍在1700-1800元/㎡，与本案的现有成交均价相差约300-400元/㎡。 ■ 户型 现有楼盘中推出的主力户型依然是两房和三房的组合，以三房为最多。 ■ 销售 除本案外，其他楼盘尤其以鸵鸟山庄为代表，销售情况良好，代价优势开始显现。 因总价蒙受因素，目前沙河现有在售楼盘的两房户型销售最佳，根本出现两房紧缺、三房等大户型过剩的局面。 ■ 客户 1、购房人群职业漫衍 从购置本项目的客户看，截至8月22日，客户漫衍根本如下： 一期已售房源客户职业漫衍表 职业 人数 比例 公事员 39 37.14% 个别户 16 15.24% 西席 3 2.86% 医生 2 1.90% 普通工薪阶级 9 8.57% 企业主 16 15.24% 出外经商打工人群 20 19.05% 合计 105 100.00% 从以上漫衍情况可以看出，本项目的主力客群为公事员，其次为出外经商打工人群、个别户和企业主。 2、购房人群区域漫衍 一期已售房源客户区域漫衍表 职业 人数 比例 沙河县城 85 80.95% 九江市 4 3.81% 下属乡镇 16 15.24% 合计 105 100.00% 从上表可以看出，购置本项目的客户以本地县城居民为主，九江市来本项目的购置比例极低。 3、购房人群老带新比例 同时，从一期已售105套房源中，有16套为老客户介绍购置房源，比例为5.5：1，即每6个老业主就会带来1个新客户，因此对付老业主的动员作用应提高重视。 结论： 1、营销阻力 代价比拟阻力：对付县城购房者而言，代价永远是购房考虑的首要因素。当县城金字塔顶端富饶阶级消化了本案一期大部门（105套）房源后，次一级即位于金字塔中上位置的客户对付性价比的考虑逐步显现，在此配景下，直接竞争敌手——瑞景新城通过1700-1800元/㎡的销售代价和逐步成形的产物，与本项目的高价位形成直接强烈的性价比比拟，自然形成了目前敌手逐步热销、本案不愠不火的局面。同时，相对低的代价也为九江的投资客户提供了一定的升值空间，赢得了部门九江客户的选择。 面积总价阻力：从整体市场情况看，三房等大户型的销售阻力明显，从两房的热销不难看出，居民的购房需求被总价因素所限制，导致退而求其次或暂缓购房。而现有本项目的一期余房体现的销售阻力也同样体现在3房和复式由于户型面积较大所带来的销售抗性上，未来9、10＃依然是以三房为主，因此同样原因，总价高所带来的销售阻力仍然明显。 市场进度阻力：市场供给量不停增大的事实已经显而易见，通过期间来赢得升值空间的方法不可行，期望通过等候市场整体代价上涨促使本案高代价公道化的一定结果是有限的市场份额被竞争敌手逐步蚕食，并最终由于其大范围和未来与九江市的对接被挤压市场竞争优势，因此，如何快速消化，回笼资金是一期余房和二期9、10＃楼的重中之重。 2、营销突破口 低落购房门槛：贬价断不可行，但如安在高总价的情况下得到客户的青睐？本项目的唯一性和尊贵性已在沙河创建，但阻碍购房者购置的要害因素之一便在于购置的门槛过高。如接纳首付分期等方法，在现金上给于购房者盘旋的时间，对付促进销售可谓“以小获大”的双赢效果。 卖点提炼流传：除了代价因素制约外，如何把本项目高素质的焦点通报给客户是下阶段推广中的重点所在。从本项目卖点来看，下阶段因重点通报的焦点卖点应是“风水”、“生态”和“产物质量”。 实物促销吸引：县城购房者对小恩小惠的反抗力较差，从开盘时争抢礼品的盛况可见一斑。因此在现有代价抗性明显的情况下，以一些用度低但实用性高的实物作为促销礼品，可以有效地吸引购房者的存眷，利用其“贪小自制”的心理促进销售决策。 流传媒介优化：在目标客户日趋明朗的情况下，有针对的优化流传媒介如DM直邮和老业主动员等，使信息的通报更具有实效性就是下阶段流传历程中的要害。 三、一期余房营销方案 1、销售现状阐发 （1）所剩房源楼层漫衍阐发 一期所剩房源楼层销售统计（截至8月19日） 楼层﹨楼号 1# 2# 3# 4# 合计 比例 一层 / 2套 2套 2套 6套 11.5% 二层 2套 2套 2套 0套 6套 11.5% 三层 5套 1套 2套 1套 9套 17.3% 四层 2套 1套 0套 3套 6套 11.5% 五层 1套 1套 1套 0套 3套 5.77% 六层 7套 4套