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1、 推广阶段计划 （1） 入市准备期 （项 目公示-第三个证 （建设规划许可证）获批） 1、 内部准备工作： ◆logo设计确定及延展 ◆主形象确定及延展 ◆推广步骤设定 ◆现场销售人员确定及培训 ◆促销策略 ◆价格策略 ◆确定开盘时间、节奏 2、 推广外部准备工作： ◆预约媒体主要人员，通气会 ◆预定媒体 ◆礼品设计选择 ◆销售工具准备 （二）形象导入期 （第三证获批） 1、 营销推广思路： ◆先期推出的同区楼盘有销售或蓄水有一定热度，但产品规划已经 确定，下一步需对市场进行进一步的定位和测试。 ◆由于本案住宅公寓的综合性价比和区位优势，销售压力不算很 大，应该想到的问题是如何 “叫好又叫座”，利用本案树立公司和品牌 形象，通过这一附加值在项 目的具体表现实现经济效益的最优化和社会 效益的实现。 2、 推广策略： ◆借东华片区其他项 目强销之势，做好接待现场包装，珍惜到访的 每一客户，做产品及形象测试，及时把握客户信息和反馈意见，做出相 应的调整。 ◆对能够表现出共有特质的客户 （如职业、年龄段等），做针对性 的调查，找出一些可行的促销方式和特殊渠道。 （结合销售部主要工 作，做可行性支持） 3、 销售节奏与控制： ◆做好销售的培训和统一说辞；根据产品的户型、格局配比，做好 销售周期中的配货比的关系。 ◆对产品测试中表现突出的户型楼层等问题，做进一步价格探试。 ◆详细分析货品，做好货包，与之对应的推广节奏及销控问题。 4、广告宣传策略：告之信息，暗做铺垫 ◆暗潮涌动：利用效果最好的口碑效应，反复传递有效信息；媒体 （报纸）有系列软文支持；由户外形象反复提示，现场指示系统做到 位，粗放式累积客户。 ◆蓄势待发：现场包装，销售资料、道具的准备；广告主题形象反 复提示；主要诉求点放至对主题 （案名、形象）和区位。 ◆市场探测：利用9月房展会时机，对竞争环境、市场供需、准客 户反应等做一些基础调查，以便方案细化和调整。通过售卡预定方式蓄 积客户。 5、促销方式： ◆通过售卡预定方式蓄积客户； ◆对于针对性的 “准集团客户”的促销和活动； ◆基础登记客户的优惠方法； ◆主题优惠锁定某类客户； （三）蓄客卖卡期 （预售证获批前10~15天） 1、营销推广思路： ◆本阶段是相当关键的承接期，进可迅速完成销售指标，退可找出 存在问 题，调整尚有机会；其中关键是推广团队在各种情况表现出后的快速反 应。 ◆与其虚热，不如外温内热，稳中求利； （这一点主要是不同公司 的不同做法决定的：有的公司由于代理公司的介入，需要用一些表象博 得开发商的信任或将之作为评估 目标，在一定程度上利用技巧制造现 象，操作不好容易使开发商在后续服务中陷入被动局面，而今年的市场 也不宜做 “挤压式卖场”） 2、推广策略： ◆适度制造供不应求、排号选房旺盛人气，但由于此方法较适用于 规模大盘及冲动型消费者，注意把握其中的可信程度和留有发挥余地。 ◆通过的前期客户的把握，客观反映内部认购期的销售状况，在开 盘前期造势时，虚实结合引导客户。采用媒体监督、公司承诺、客户 参与、现场公证 （多数为新的方式），保证内部认购的真实性，对客户 更具说服性。 3、销售节奏与控制： ◆通过内部认购，房源的销控问题便会凸现出来，在此一阶段，应 对客户的选择做出快速反应，尽量做到 “先定房 （定金）后选房”。 ◆对特价房、主力房、俏销房力求平衡，并在推货过程中注重整盘 平衡。 ◆甄别客户的实际需求和表现选择之间的关系，适时向利好方向引 导。 4、广告宣传策略：唤起购买者需求阶段 ◆内部认购开始前，做基础形象和诚信理念的导入； ◆认购开始，把握节奏，根据调整需要不断的传递快讯； ◆根据 目标客户到位情况，做针对性的宣传。 5、促销方式： ◆惯用伎俩：排号选房，制造人气；现场气氛的营造。 ◆在客户犹豫不决的时候，给予适度 “鼓励”， “临门一脚”做到 位。 ◆对关键节点成交、代表性客户、同时选择商铺、车库客户有不同 策略，让客户