第二章谈判主要理论.pptxVIP

第二章???谈判学理论简介;第一节 谈判学研究的规模和方向;一、谈判学理论研究的理由;二、谈判学理论研究的主要内容;;三、谈判学理论学派划分;;四、谈判学研究方法;五、西方主要的谈判理论;第二节 谈 判 需 要 理 论 ----善知恰如其分, 方差犹过不及;一. 马斯洛的需求层次理论;;二. 谈判需要理论要点;三. 理论作用;四. 理论应用;第三节 博弈理论;一. 博弈论的基本概念;二. 二人竞赛基本模型;二人“战略”竞赛矩阵图;三、纳什定理;四、“囚徒困境;第四节? 谈 判 技 巧 理 论 汇聚经验之炉，炼就高人之功;一、互惠互利靠有效沟通： 谋求一致;二、彼此妥协皆为各取所需： 皆大欢喜;;;三、利用冲突亦可获得利益： 以战取胜;;;四、?? 技巧唯锻炼方能炉火纯青;;第五节? 谈 判 结 构 理 论 君如磨砺以须，必使水到渠成;一、 谈判过程的六大阶段（结构）;;;;二、 应变自如盖因计划周详;;;;;三、、 选择谈判人员： 决定谈判成功的关键;2、按谈判班子的总体素质选择谈判人员;3、谈判负责人的任命及其职责;四、运用姿态与环境的技巧;3、在谈判过程中如何运用姿态;4、运用环境的技巧;第六节? 谈 判 实 力 理 论 调动谈判力量，奠定成功基础;一、力量之源：谈判的十大原则;二、 合理使用你的谈判资源;;;三、 如何对付压力： 游刃有余方是赢家;2、对付压力既要坚定，又要灵活;;四、价格谈判：实力较量的旋涡;五、??????? 如何处置冲突;六、把握好最后的关键：定局;第四节? 谈 判 谋 略 理 论 施计从容不迫，竞技机动灵活 ;一、创造气氛，调整竞技状态;二、力争在谈判中占据主动;;;;三、谈判者不要犯低级错误;1、谈判者在谈判能力估计上应避免犯低级错误;2、谈判者在让步过程中应避免犯低级错误;;3、在危险关头和谈判结束时应避免犯低级错误;4、对谈判的基本认识上应避免犯低级错误;5、最愚蠢的错误是让你的老板知道你犯了低级错误;四、理论应用; 第八节 谈 判 原 则 理 论 遵从原则，决不屈服于压力;一、 不在立场上纠缠;二、构筑新思维的四大谈判观点;原则性谈判模式及其重视心理问题的处理，要努力做到：;;;2、谈判重点是利益而不是立场;3、努力寻求有益的解决方法;4、坚持客观标准;四、如何对付强有力的对手;四、 如何与不合作者打交道;;;;;;;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:04:3110:04:3110:0412/2/2020 10:04:31 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2010:04:3110:04Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:04:3110:04:3110:04Wednesday, December 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2010:04:3110:04:31December 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 十二月 202010:04:31 上午10:04:3112月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 2010:04 上午12月-2010:04December 2, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/2 10:04:3110:0