营销实战《客户拜访作业手册》(ppt48).pptx

客户拜访作业指导手册;Contents;商务礼仪要求*;拜访前的准备;;;拜访资料和工具准备;客情分析与销售支持准备;拜访步骤及要求;店前检查;;;拜访记录及确认;拜访后跟进;附录;;拜访目的介绍;商务洽谈话术;基本知识掌握;常见问题解答;拜访记录的确认;客户跟进话术 AIDA 如何提高你的主动预约成功率？;;AIDA模式技巧;;面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢？ 1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。 2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。STONEY一次向一家公司推销160T，仪器重7公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，STONEY对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，STONEY把焊机交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!”STONEY接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍、但是重量却只有7公斤，非常轻便，易于携带。”最后，STONEY击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。 3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧？”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。;（二）引起顾客的兴趣和认同 ;当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。 一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!”。 所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是：与同类产品相比，有明显不同的地方。 如何适当地把产品特色推销出去呢？先看看下列“错误”的示范： 推销员：“在这台焊机上有一个表示‘保护’的红色指示灯。” 顾客：“嗯。” 推销员：“每当“过流、过热、过压”的时候，红色指示灯马上亮灯显示。”。 顾客：“嗯。” 推销员：“当你看到红色指示灯亮着，就马上知道焊机自动保护了。” 顾客：“嗯。” 推销员：“这样可以提醒你注意，而不会误以为焊机出现故障而不起弧。” 顾客：“嗯。” 推销员：“焊机自保护功能即能够保证作业工人的安全，同时能够保证焊割品质。” 顾客：“嗯。” 推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。” 顾客：“喔。”;在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。 推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。 回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”： 推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？” 顾客：“对”。(引出顾客的需要)。 推销员：“使用瑞凌焊机能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧？” 顾客：“对。”(确认顾客的需要)。 推销员：“这就是为什么瑞凌焊机装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理故障隐患的焊机，你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是？” 顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。 在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。;（四）促使顾客采取购买行动 ;（四）促使顾客采取购买行动 ;aida模式-特征;S.询问现状问题;顾问式销售 SPIN;;顾问式销售 SPIN;　　买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 　　卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） 　　买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型气保焊机，直接损失就达2万元。 　　卖方：如此说来，节约电